Comunicação aberta e honesta. Transparência. Suporte mutúo. Essas são as qualidades de um relacionamento saudável ... e os sinais de uma estratégia sólida de gestão de relacionamento com fornecedores.
De muitas maneiras, as etapas para garantir um relacionamento positivo com o fornecedor são semelhantes às etapas necessárias para garantir um casamento sólido. Ambas as partes precisam fazer um esforço concentrado para manter a confiança, a transparência e a comunicação. Isso não acontece apenas acidentalmente; requer ação deliberada e cuidadosa.
É necessária a colaboração da empresa para promover o sucesso e o crescimento corporativo ... especialmente na flutuação e incertezas sem precedentes da cadeia de suprimentos global de hoje. Em uma pesquisa recente patrocinada pela Jabil com mais de 300 tomadores de decisão da cadeia de abastecimento, os entrevistados identificaram uma variedade de forças de mercado que afetam a cadeia de abastecimento global, algumas das mais proeminentes sendo o aumento da demanda, maiores custos de mão de obra e restrições de abastecimento. Uma dessas restrições pode ser a escassez de componentes eletrônicos, o que, como discutirei com mais detalhes posteriormente, tem vários impactos negativos sobre os negócios.
Em resposta a esses desafios e incertezas, os OEMs estão avaliando seus fornecedores e relacionamentos atuais. Os participantes da nossa pesquisa indicaram que a mudança no panorama da cadeia de suprimentos está fazendo com que tomem medidas, como revisar suas listas de fornecedores aprovados e avaliar estratégias de fornecimento de vários fornecedores. Os fornecedores também estão mudando do sourcing e compras tradicionais para confiar mais em iniciativas como o gerenciamento de relacionamento com o fornecedor (SRM).
O que é gerenciamento de relacionamento com fornecedores?
Simplificando, o gerenciamento de relacionamento com fornecedores é uma abordagem sistemática para desenvolver e gerenciar parcerias.
O objetivo do SRM é encorajar o crescimento mútuo e a criação de valor com fornecedores-alvo com base em uma base de confiança, comunicação aberta e uma mentalidade ganha-ganha. Isso difere de não parcerias, que são predominantemente regidas pela administração de contratos, gerenciamento de contratos e classificação do fornecedor. “Compras e Gerenciamento da Cadeia de Abastecimento”, de Robert Monczka, descreve sucintamente os objetivos e benefícios do SRM:
- Torne-se um “cliente preferencial”.. Receber tratamento preferencial em termos de disponibilidade, custos, acesso a tecnologia, inovação e redução de riscos.
- Concentre-se no valor.Aumente a competitividade no mercado levando em consideração todos os elementos relevantes que determinam o valor das partes interessadas.
- Aproveite as capacidades do fornecedor. Alcance uma posição vantajosa por meio do envolvimento precoce nos processos de inovação e desenvolvimento de produtos e processos.
- Compartilhe crescimento, lucros, riscos e investimentos.Desenvolver objetivos conjuntos, esforços e compromissos de recursos que resultem em uma cultura saudável para o crescimento contínuo.
Dado o número extremo de flutuações e incertezas que atualmente cercam a cadeia de suprimentos, uma estratégia de SRM é um dos investimentos mais valiosos que uma organização pode fazer. Por exemplo, cerca de 95% dos participantes da nossa pesquisa indicaram que sua empresa experimentou o impacto da escassez contínua de componentes.
Em uma tentativa de estabilizar o fornecimento, os OEMs estão reconsiderando seus métodos de alocação. De acordo com nossa pesquisa, 44% dos participantes que investem em planos de contingência de fornecedores e 39% procuram camadas adicionais de redundância e diversidade ao escolher fornecedores. Com esse foco intensificado na alocação, um programa de SRM é vital para competir em condições de mercado difíceis. No geral, os relacionamentos com fornecedores evoluíram significativamente nos últimos anos, à medida que os OEMs começaram a terceirizar cada vez mais competências não essenciais, tornando-os mais dependentes de parceiros para inovação, segurança de fornecimento, responsabilidade social corporativa e economia de custos. Essa dinâmica está mudando os relacionamentos com os fornecedores, tornando-os mais vitais para o sucesso dos resultados financeiros.
Então, como você pode aproveitar ao máximo o relacionamento com os fornecedores?
Seis estratégias para relacionamentos fortes com fornecedores
O objetivo principal do SRM é desenvolver uma relação de duas vias e mutuamente benéfica. Um relacionamento sólido com o fornecedor pode levá-lo exponencialmente mais longe do que faria sozinho, mas fazer isso com capacidade máxima por um longo tempo requer manutenção e cuidados regulares. Aqui estão algumas dicas para cultivar seu SRM:
- Lançamento durante o mercado de um comprador
Talvez você já tenha ouvido o velho provérbio chinês: “A melhor época para plantar uma árvore era há 20 anos ... a segunda melhor época é agora.”
Idealmente, o melhor momento para iniciar uma estratégia de SRM próspera é antes que surjam problemas e desafios. Isso permitirá que as empresas criem planos para que sejam estratégicos em vez de reativos. No entanto, para plantar sementes que florescerão em crescimento e sucesso corporativo, o segundo melhor momento para agir é agora. Por exemplo, vamos considerar a falta de componentes.
Como mencionei, 95% dos participantes da nossa pesquisa indicaram que sentiram o aperto da falta de componentes. Isso gerou efeitos adversos significativos nas empresas, como margens de lucro mais estreitas, preços flutuantes, atrasos na entrega da produção ou tempo de colocação no mercado e muito mais.
Quando o suprimento está aquém da demanda, os fornecedores alocam uma porcentagem de sua produção para cada cliente. Isso significa que cada cliente pode obter uma porcentagem da demanda de um produto específico. Em última análise, durante a escassez de componentes, os fornecedores determinam quem apoiar; sua capacidade de continuar a funcionar depende exclusivamente da qualidade do relacionamento que você mantém com seus fornecedores. Não posso enfatizar demais a importância de relacionamentos positivos com os fornecedores.
- Concentre-se em um grupo-alvo de parceiros fornecedores
Nenhuma empresa, por grande ou bem-sucedida, tem a capacidade de construir um relacionamento estratégico forte com todos os seus fornecedores. Quanto mais seus parceiros fornecedores utilizarem, mais difícil será manter o nível de comunicação e colaboração e construir a confiança necessária para um SRM bem-sucedido.
A ideia por trás do SRM é identificar fornecedores-chave e dar maior enfoque ao desenvolvimento desses relacionamentos. Normalmente, as empresas priorizam fornecedores que fornecem grandes volumes de um produto ou serviço ou oferecem quantidades menores de produtos essenciais.
Comece segmentando seus parceiros fornecedores. O modelo kraljic pode ser útil para determinar quais fornecedores devem receber níveis mais altos de atenção. Embora remontando a 1983, esse modelo ainda é altamente relevante e eficaz para os gerentes da cadeia de suprimentos modernos como um método para mapear os fornecedores em relação ao risco e à lucratividade. Além disso, crie um conjunto de critérios. Use-os para categorizar seus principais fornecedores estratégicos de “nível 1” e concentre-se em construir esses relacionamentos.
- Desenvolva uma visão clara
Cada estratégia precisa começar com uma compreensão clara do objetivo final, bem como de metas mensuráveis. Participar de parceiros no processo de planejamento da cadeia de suprimentos garantirá que vocês dois tenham os mesmos resultados. Em outras palavras, para alcançar o sucesso do SRM, colabore com seu parceiro para desenvolver uma visão compartilhada, clara e inspiradora e imagine as consequências potenciais se os objetivos não forem atingidos.
- Faça disso uma estrutura para aquisições e terceirização
Pouco mais de três quartos dos participantes da pesquisa disseram que, embora tudo "sob o capô" seja completamente diferente, a estrutura de sua cadeia de suprimentos não mudou significativamente.
Para que ambas as partes obtenham os maiores benefícios possíveis de sua parceria, você não pode pensar nisso simplesmente como uma ferramenta; deve ser a estrutura na qual toda estratégia de sourcing depende, desde as negociações até o planejamento de longo prazo.
Com muita frequência, os gerentes da cadeia de suprimentos confundem o SRM com uma forma elevada de negociação ou uma forma mais ética de enganar os fornecedores para que baixem custos. Essa abordagem fragmentada do SRM o transforma em uma atividade oportunista, tornando impossível promover uma parceria duradoura.
- Aja estrategicamente versus reativamente
Desafios e problemas surgirão. Mas com o SRM, você pode criar planos de contingência pré-estabelecidos para recorrer quando as situações inevitavelmente correrem mal. Isso permite que as empresas atuem de forma estratégica e racional, em vez de serem forçadas a inventar uma solução no local.
- Garanta que todos tenham benefícios iguais
Eu já disse isso e direi novamente: o SRM se esforça para beneficiar ambas as partes. Isso não pode ser exagerado; é a espinha dorsal de toda estratégia de relacionamento com fornecedores e parceiros. As empresas estão entrando em um relacionamento de longo prazo com metas mensuráveis definidas e uma visão mutuamente compreendida e buscada.
Três desafios na gestão de relacionamento com fornecedores
Embora repleta de benefícios, como qualquer empreendimento, a gestão do relacionamento com o fornecedor tem seus desafios. Um estudo da PwC identifica três dos desafios mais importantes quando se trata de SRM. Vamos explorar estes:
- Excesso de ênfase na redução de custos
Lembre-se sempre: o objetivo de um SRM é criar uma situação que beneficie ambas as partes. SRM é uma maratona, não um sprint. Mantenha seus olhos nas metas de longo prazo em vez de nos ganhos de curto prazo.
- Falta de competências específicas de SRM
Historicamente, a base da aquisição tem sido as competências funcionais: negociação, análises de mercado e gerenciamento de riscos e custos, para citar alguns. No entanto, promover um SRM próspero requer mais habilidades táticas, como influência, liderança e gerenciamento de mudanças. Garantir que os compradores sejam treinados nessas habilidades pode amenizar a gravidade desse obstáculo.
- Alinhamento insuficiente entre o negócio, compras e fornecedor
Novamente, é fundamental lembrar que o SRM visa beneficiar todas as partes envolvidas. A falta de alinhamento pode ser prejudicial se a organização de compra deseja desenvolver uma parceria e o fornecedor está trabalhando para tirar vantagem do cliente. Além disso, algumas empresas simplesmente abordam a cadeia de suprimentos com diferentes mentalidades e metodologias.
Esse desafio pode ser aliviado com todos os departamentos envolvidos sentados juntos para discutir e definir uma visão clara com metas mensuráveis, como mencionei anteriormente.
O futuro da tecnologia SRM
As cadeias de suprimentos, por necessidade, passaram por constantes mudanças desde antes da revolução industrial, e o ritmo da inovação só acelerou nas últimas décadas. A era digital, no entanto, está necessitando de algo mais do que ajustes operacionais nas cadeias de abastecimento de hoje.
Dados os desafios substanciais que os gerentes da cadeia de suprimentos enfrentam, não é de se admirar que a resposta mais comum à interrupção da cadeia de suprimentos seja a adoção de novas tecnologias. Na verdade, 95% dos entrevistados concordam que melhores decisões de tecnologia hoje ajudarão suas estratégias de cadeia de suprimentos a longo prazo.
À medida que a tecnologia evolui e se torna mais incorporada aos processos da cadeia de suprimentos, existem vários amadurecimentos tecnológicos que ajudarão a melhorar o SRM.
A inteligência artificial (IA) e o aprendizado de máquina ajudarão a facilitar a seleção de fornecedores e o gerenciamento de riscos. Conjuntos de dados gerados a partir de ações SRM, como avaliações de fornecedores, auditorias e pontuação de crédito, fornecem uma base importante para futuras decisões sobre um fornecedor. Com essas tecnologias emergentes, a coleta de dados pode ser ativa em vez de passiva. Portanto, a seleção de fornecedores será mais preditiva e inteligível, estabelecendo a base para o sucesso do relacionamento com o fornecedor.
Além disso, mais de 90% dos respondentes da nossa pesquisa concordam que é importante manter a visibilidade do componente ou fornecedor original. Tecnologia como a computação em nuvem também permitirá uma transferência de dados ágil e em tempo real, ajudando assim a uma comunicação mais eficaz e aberta.
À medida que as forças de mercado se desenvolvem e a tecnologia evolui, o panorama da aquisição e do fornecimento também está a mudar. E à medida que mais empresas externalizam funções vitais, como a inovação, a segurança do abastecimento e a responsabilidade social corporativa, será mais vital manter uma relação positiva e duradoura com os fornecedores. O SRM pode conectar o emaranhado de fornecedores globais com os interesses estratégicos de uma organização para identificar e impulsionar o potencial de negócios anteriormente inexplorado. No processo, o SRM cria uma situação vantajosa para todos.