Communication ouverte et honnête. Transparence. Support mutuel. Ce sont les qualités d'une relation saine… et les signes d'une solide stratégie de gestion de la relation fournisseur.
À bien des égards, les étapes pour assurer une relation positive avec les fournisseurs sont similaires aux étapes nécessaires pour garantir un mariage solide. Les deux parties doivent déployer des efforts concentrés pour maintenir la confiance, la transparence et la communication. Cela ne se produit pas accidentellement; cela nécessite une action délibérée et réfléchie.
Il faut une collaboration d'entreprise pour favoriser le succès et la croissance de l'entreprise… en particulier dans les fluctuations et les incertitudes sans précédent de la chaîne d'approvisionnement mondiale d'aujourd'hui. Dans une récente enquête parrainée par Jabil auprès de plus de 300 décideurs de la chaîne d'approvisionnement, les répondants ont identifié une variété de forces du marché affectant la chaîne d'approvisionnement mondiale, certaines des plus importantes étant une demande accrue, des coûts de main-d'œuvre plus élevés et des contraintes d'approvisionnement. L'une de ces contraintes pourrait être une pénurie de composants électroniques, qui, comme je l'expliquerai plus en détail plus tard, a de multiples impacts négatifs sur les entreprises.
En réponse à ces défis et incertitudes, les équipementiers évaluent leurs fournisseurs et leurs relations actuelles. Les participants à notre enquête ont indiqué que le paysage changeant de la chaîne d'approvisionnement les amène à prendre des mesures telles que la révision de leurs listes de fournisseurs approuvés et l'évaluation des stratégies d'approvisionnement multi-fournisseurs. Les fournisseurs abandonnent également l'approvisionnement et l'approvisionnement traditionnels pour s'appuyer davantage sur des initiatives telles que la gestion des relations avec les fournisseurs (SRM).
Qu'est-ce que la gestion de la relation fournisseur?
Pour faire simple, la gestion de la relation fournisseur est une approche systématique de développement et de gestion de partenariats.
L'objectif de SRM est d'encourager la croissance mutuelle et la création de valeur avec des fournisseurs ciblés basés sur une base de confiance, une communication ouverte et un état d'esprit gagnant-gagnant. Cela diffère des non-partenariats, qui sont principalement régis par l'administration des contrats, la gestion des contrats et la notation des fournisseurs. «Achats et Supply Chain Management» de Robert Monczka décrit succinctement les objectifs et les avantages de SRM:
- Devenez un «client de choix».. Bénéficiez d'un traitement préférentiel en termes de disponibilité, de coûts, d'accès à sans souci, innovation et réduction des risques.
- Concentrez-vous sur la valeur.Accroître la compétitivité du marché en tenant compte de tous les éléments pertinents qui déterminent la valeur pour les parties prenantes.
- Tirez parti des capacités des fournisseurs. Obtenir une position avantageuse grâce à une implication précoce dans les processus d'innovation et de développement de produits et de processus.
- Partagez la croissance, les bénéfices, les risques et les investissements.Développer des objectifs communs, des efforts et des engagements de ressources qui se traduisent par une culture saine pour une croissance continue.
Compte tenu du nombre extrême de fluctuations et d'incertitudes qui entourent actuellement la chaîne d'approvisionnement, une stratégie SRM est l'un des investissements les plus précieux qu'une organisation puisse faire. Par exemple, environ 95% des participants à notre sondage ont indiqué que leur entreprise avait subi les effets des pénuries de composants constantes.
Pour tenter de stabiliser l'offre, les équipementiers reconsidèrent leurs méthodes d'allocation. Selon notre enquête, 44% des participants investissent dans des plans d'urgence fournisseurs et 39% recherchent des couches supplémentaires de redondance et de diversité lors du choix des fournisseurs. Avec cette focalisation accrue sur l'allocation, un programme SRM est vital pour être compétitif dans des conditions de marché difficiles. Dans l'ensemble, les relations avec les fournisseurs ont considérablement évolué au cours des dernières années, les équipementiers ayant commencé à externaliser de plus en plus des compétences non essentielles, les rendant ainsi plus dépendants des partenaires pour l'innovation, la sécurité d'approvisionnement, la responsabilité sociale des entreprises et les économies de coûts. Cette dynamique modifie les relations avec les fournisseurs, ce qui les rend plus vitales pour le succès financier.
Alors, comment tirer le meilleur parti de vos relations avec les fournisseurs?
Six stratégies pour des relations solides avec les fournisseurs
L'objectif principal de SRM est de développer une relation bidirectionnelle et mutuellement bénéfique. Une relation solide avec un fournisseur peut vous emmener exponentiellement plus loin que vous ne le pourriez par vous-même, mais pour le faire à pleine capacité pendant une longue période, il faut un entretien et des soins réguliers. Voici quelques conseils pour cultiver votre SRM:
- Lancement pendant un marché acheteur
Peut-être avez-vous entendu le vieux proverbe chinois: «Le meilleur moment pour planter un arbre était il y a 20 ans… le deuxième meilleur moment est maintenant.»
Idéalement, le meilleur moment pour lancer une stratégie SRM florissante est avant que les problèmes et les défis ne surviennent. Cela permettra aux entreprises de créer des plans afin qu'ils puissent être stratégiques plutôt que réactifs. Cependant, pour planter des graines qui s'épanouiront dans la croissance et le succès de l'entreprise, le deuxième meilleur moment pour agir est maintenant. Pour un exemple, considérons la pénurie de composants.
Comme je l'ai mentionné, 95% des participants à notre sondage ont indiqué qu'ils avaient ressenti le pincement des pénuries de composants. Cela a engendré des effets négatifs importants sur les entreprises, tels que des marges bénéficiaires plus réduites, des prix fluctuants, des retards dans la livraison de la production ou le délai de mise sur le marché, etc.
Lorsque l'offre est insuffisante pour répondre à la demande, les fournisseurs attribuent un pourcentage de leur production à chaque client. Cela signifie que chaque client peut obtenir un pourcentage de la demande qu'il a pour un produit spécifique. En fin de compte, pendant ces pénuries de composants, les fournisseurs déterminent qui soutenir; votre capacité à continuer à fonctionner dépend uniquement de la qualité de la relation que vous entretenez avec vos fournisseurs. Je ne saurais trop insister sur l'importance de relations positives avec les fournisseurs.
- Concentrez-vous sur un groupe ciblé de fournisseurs partenaires
Aucune entreprise, quelle que soit sa taille ou son succès, n’a la capacité d’établir une relation stratégique solide avec tous ses fournisseurs. Plus vous faites appel à vos partenaires fournisseurs, plus il sera difficile de maintenir le niveau de communication et de collaboration et de bâtir la confiance nécessaire à la réussite du SRM.
L'idée derrière SRM est d'identifier les fournisseurs clés et de se concentrer davantage sur le développement de ces relations. En règle générale, les entreprises donnent la priorité aux fournisseurs qui fournissent des volumes élevés d'un produit ou d'un service ou qui offrent des quantités moindres de produits cruciaux.
Commencez par segmenter vos partenaires fournisseurs. Le modèle de Kraljic peut être utile pour déterminer quels fournisseurs devraient recevoir un niveau d'attention plus élevé. Bien que remontant à 1983, ce modèle est toujours très pertinent et efficace pour les gestionnaires modernes de la chaîne d'approvisionnement en tant que méthode de cartographie des fournisseurs par rapport aux risques et à la rentabilité. De plus, créez un ensemble de critères. Utilisez-les pour classer vos principaux fournisseurs stratégiques de «niveau 1» et concentrez-vous sur l'établissement de ces relations.
- Développez une vision claire
Chaque stratégie doit commencer par une compréhension claire de l'objectif final ainsi que des objectifs mesurables. Faire participer les partenaires au processus de planification de la chaîne d'approvisionnement garantira que vous visez tous les deux les mêmes résultats. En d'autres termes, pour réussir le SRM, collaborez avec votre partenaire pour développer une vision partagée, claire et inspirante et imaginez les conséquences potentielles si les objectifs ne sont pas atteints.
- Faites-en un cadre pour l'approvisionnement et l'approvisionnement
Un peu plus des trois quarts des participants à l'enquête ont déclaré que bien que tout «sous le capot» soit complètement différent, le cadre de leur chaîne d'approvisionnement n'a pas changé de manière significative.
Pour que les deux parties tirent le plus d'avantages possibles de leur partenariat, vous ne pouvez pas le considérer comme un simple outil; ce devrait être le cadre sur lequel s'appuie toute stratégie d'approvisionnement, des négociations à la planification à long terme.
Trop souvent, les responsables de la chaîne d'approvisionnement confondent la SRM avec une forme de négociation élevée ou une manière plus éthique d'inciter les fournisseurs à réduire les coûts. Cette approche fragmentaire de la SRM en fait une activité opportuniste, ce qui rend impossible de favoriser un partenariat durable.
- Agir de manière stratégique ou réactive
Des défis et des problèmes surgiront. Mais avec SRM, vous pouvez créer des plans d'urgence préétablis sur lesquels vous pouvez vous rabattre lorsque les situations tournent inévitablement mal. Cela permet aux entreprises d'agir de manière stratégique et rationnelle au lieu d'être obligées d'inventer une solution sur place.
- Assurez-vous que tout le monde en profite également
Je l'ai déjà dit, et je le répète: SRM s'efforce de profiter aux deux parties. Cela ne peut pas être surestimé; c'est la colonne vertébrale de toute stratégie de relation fournisseur-partenaire. Les entreprises entrent dans une relation à long terme avec des objectifs mesurables définis et une vision mutuellement comprise et poursuivie.
Trois défis dans la gestion de la relation fournisseur
Bien que riche en avantages, comme toute entreprise, la gestion des relations avec les fournisseurs a ses défis. Une étude de PwC identifie trois des défis les plus importants en matière de SRM. Explorons-les:
- Accent excessif sur la réduction des coûts
Rappelez-vous toujours: l'objectif d'un MRS est de créer une situation qui profite aux deux parties. SRM est un marathon, pas un sprint. Gardez vos yeux sur les objectifs à long terme plutôt que sur les gains à court terme.
- Manque de compétences spécifiques en SRM
Historiquement, l'approvisionnement repose sur les compétences fonctionnelles: négociation, analyses de marché et gestion des risques et des coûts, pour n'en nommer que quelques-uns. Cependant, la promotion d'un MRS florissant nécessite davantage de compétences tactiques, telles que l'influence, le leadership et la gestion du changement. S'assurer que les acheteurs sont formés à ces compétences peut atténuer la gravité de cet obstacle.
- Alignement insuffisant entre l'entreprise, l'approvisionnement et le fournisseur
Encore une fois, il est essentiel de se rappeler que la SRM cherche à bénéficier à toutes les parties impliquées. Le manque d'alignement peut être préjudiciable si l'organisation acheteuse veut développer un partenariat et que le fournisseur travaille pour profiter du client. De plus, certaines entreprises abordent simplement la chaîne d'approvisionnement avec des mentalités et des méthodologies différentes.
Ce défi peut être allégé avec tous les départements impliqués assis ensemble pour discuter et définir une vision claire avec des objectifs mesurables, comme je l'ai mentionné plus tôt.
L'avenir de la technologie SRM
Les chaînes d'approvisionnement, par nécessité, ont subi des changements constants depuis avant la révolution industrielle, et le rythme de l'innovation ne s'est accéléré qu'au cours des dernières décennies. L'ère numérique, cependant, nécessite quelque chose de plus que des ajustements opérationnels aux chaînes d'approvisionnement d'aujourd'hui.
Compte tenu des défis importants auxquels sont confrontés les gestionnaires de la chaîne d'approvisionnement, il n'est pas étonnant que la réponse la plus courante à la perturbation de la chaîne d'approvisionnement soit l'adoption de nouvelles technologies. En fait, 95% des répondants conviennent que de meilleures décisions technologiques aujourd'hui aideront leurs stratégies de chaîne d'approvisionnement à long terme.
Au fur et à mesure que la technologie évolue et s'intègre de plus en plus dans les processus de la chaîne d'approvisionnement, plusieurs maturités technologiques contribueront à une meilleure SRM.
L'intelligence artificielle (IA) et l'apprentissage automatique aideront à faciliter la sélection des fournisseurs et la gestion des risques. Les ensembles de données générés à partir des actions SRM, telles que les évaluations des fournisseurs, les audits et la notation de crédit, constituent une base importante pour les décisions ultérieures concernant un fournisseur. Avec ces technologies en plein essor, la collecte de données pourrait être active plutôt que passive. Par conséquent, la sélection des fournisseurs sera plus prédictive et intelligible, établissant les bases du succès des relations avec les fournisseurs.
De plus, plus de 90% des répondants à notre enquête conviennent qu'il est important de maintenir la visibilité jusqu'au composant d'origine ou au fournisseur. Une technologie comme le cloud computing permettra également un transfert de données agile et en temps réel, contribuant ainsi à une communication plus efficace et plus ouverte.
À mesure que les forces du marché se développent et que la technologie évolue, le paysage de l’approvisionnement et du sourcing évolue également. Et à mesure que de plus en plus d’entreprises externalisent des fonctions vitales, telles que l’innovation, la sécurité d’approvisionnement et la responsabilité sociale des entreprises, il deviendra plus vital de maintenir une relation positive et durable avec leurs fournisseurs. SRM peut relier l’enchevêtrement des fournisseurs mondiaux aux intérêts stratégiques d’une organisation pour identifier et exploiter un potentiel commercial jusqu’alors inexploité. Ce faisant, SRM crée une situation gagnant-gagnant pour tout le monde.