Открытое и честное общение. Прозрачность. Взаимная поддержка. Это качества здоровых отношений… и признаки надежной стратегии управления отношениями с поставщиками.
Во многих отношениях шаги по обеспечению позитивных отношений с поставщиком аналогичны шагам, необходимым для обеспечения прочного брака. Обе стороны должны приложить сконцентрированные усилия для поддержания доверия, прозрачности и общения. Это не происходит случайно; это требует осознанных и продуманных действий.
Для достижения успеха и роста компании требуется сотрудничество… особенно в условиях беспрецедентных колебаний и неопределенности сегодняшней глобальной цепочки поставок. В недавнем опросе более 300 лиц, принимающих решения в цепочке поставок, спонсируемом Jabil, респонденты определили различные рыночные силы, влияющие на глобальную цепочку поставок, среди которых наиболее заметными являются рост спроса, более высокие затраты на рабочую силу и ограничения предложения. Одним из этих ограничений может быть нехватка компонентов электроники, которая, как я более подробно остановлюсь ниже, имеет множество негативных последствий для бизнеса.
В ответ на эти проблемы и неопределенности OEM-производители оценивают своих поставщиков и текущие отношения. Участники нашего опроса указали, что меняющийся ландшафт цепочки поставок заставляет их принимать такие меры, как пересмотр своих утвержденных списков поставщиков и оценка стратегий поиска поставщиков. Поставщики также переходят от традиционных источников снабжения и закупок, чтобы в большей степени полагаться на такие инициативы, как управление взаимоотношениями с поставщиками (SRM).
Что такое управление взаимоотношениями с поставщиками?
Проще говоря, управление отношениями с поставщиками - это систематический подход к развитию партнерских отношений и управлению ими.
Цель SRM - способствовать взаимному росту и созданию ценности с целевыми поставщиками на основе доверия, открытого общения и беспроигрышного мышления. Это отличается от непартнерских отношений, которые в основном регулируются администрированием контрактов, управлением контрактами и рейтингом поставщиков. Роберт Мончка «Управление цепочкой закупок и поставок» кратко описывает цели и преимущества SRM:
- Станьте «избранным клиентом».. Получите преференциальный режим в отношении наличия, стоимости, доступа к technology, инновации и снижение рисков.
- Сосредоточьтесь на ценности.Повышение конкурентоспособности на рынке за счет рассмотрения всех соответствующих элементов, определяющих ценность для заинтересованных сторон.
- Использование возможностей поставщика. Займите выгодное положение благодаря раннему вовлечению в процессы инноваций и разработки продуктов и процессов.
- Рост доли, прибыль, риски и инвестиции.Разработайте совместные цели, усилия и обязательства по ресурсам, которые приведут к здоровой культуре для непрерывного роста.
Учитывая огромное количество колебаний и неопределенностей, которые в настоящее время окружают цепочку поставок, стратегия SRM является одним из самых ценных вложений, которые может сделать организация. Например, около 95% участников нашего опроса указали, что их компания испытала на себе влияние продолжающейся нехватки компонентов.
В попытке стабилизировать предложение OEM-производители пересматривают свои методы распределения. Согласно нашему опросу, 44% участников вкладывают средства в планы действий поставщиков на случай непредвиденных обстоятельств, а 39% ищут дополнительные уровни избыточности и разнообразия при выборе поставщиков. При таком повышенном внимании к распределению ресурсов программа SRM имеет жизненно важное значение для конкуренции в сложных рыночных условиях. В целом, отношения с поставщиками значительно изменились за последние несколько лет, поскольку OEM-производители все чаще стали отдавать на аутсорсинг непрофильные компетенции, что делает их более зависимыми от партнеров в вопросах инноваций, безопасности поставок, корпоративной социальной ответственности и экономии затрат. Эта динамика меняет отношения с поставщиками, делая их более важными для конечного успеха.
Итак, как вы можете максимально использовать отношения с поставщиками?
Шесть стратегий для прочных отношений с поставщиками
Основная цель SRM - развивать двусторонние взаимовыгодные отношения. Прочные отношения с поставщиками могут увести вас в геометрической прогрессии дальше, чем вы могли бы сделать сами, но для того, чтобы делать это с максимальной загрузкой в течение длительного времени, требуется регулярное обслуживание и уход. Вот несколько советов по развитию вашего SRM:
- Запуск на рынке покупателя
Возможно, вы слышали старую китайскую пословицу: «Лучшее время сажать дерево было 20 лет назад… второе лучшее время сейчас».
В идеале, лучшее время для внедрения успешной стратегии SRM - это до того, как возникнут проблемы и проблемы. Это позволит компаниям создавать планы так, чтобы они были стратегическими, а не реагирующими. Однако для посадки семян, которые приведут к корпоративному росту и успеху, самое лучшее время действовать прямо сейчас. Для примера рассмотрим нехватку компонентов.
Как я уже упоминал, 95% участников нашего опроса указали, что они почувствовали на себе нехватку компонентов. Это привело к значительным неблагоприятным последствиям для компаний, таким как более узкая маржа прибыли, колебания цен, задержки в доставке продукции или времени выхода на рынок и многое другое.
Когда предложение не соответствует спросу, поставщики распределяют процент своей продукции каждому покупателю. Это означает, что каждый покупатель может получить определенный процент от спроса на конкретный продукт. В конечном итоге, во время нехватки компонентов поставщики определяют, кого поддерживать; ваша способность продолжать работать зависит исключительно от качества ваших отношений с поставщиками. Я не могу переоценить важность позитивных отношений с поставщиками.
- Сосредоточьтесь на целевой группе партнеров-поставщиков
Ни одна компания, какой бы крупной или успешной она ни была, не способна построить прочные стратегические отношения со всеми своими поставщиками. Чем больше партнеров-поставщиков вы используете, тем труднее будет поддерживать уровень взаимодействия и сотрудничества и укреплять доверие, необходимое для успешного SRM.
Идея SRM состоит в том, чтобы определить ключевых поставщиков и сосредоточить внимание на развитии этих отношений. Обычно компании отдают предпочтение поставщикам, которые либо предоставляют большие объемы продукта или услуги, либо предлагают меньшее количество важнейших.
Начните с сегментации ваших партнеров-поставщиков. Модель Кралича может быть полезна при определении того, каким поставщикам следует уделять повышенное внимание. Несмотря на то, что эта модель восходит к 1983 году, она по-прежнему очень актуальна и эффективна для современных менеджеров цепочек поставок как метод сопоставления поставщиков с учетом рисков и прибыльности. Кроме того, создайте набор критериев. Используйте их, чтобы классифицировать ваших ключевых стратегических поставщиков первого уровня и сконцентрироваться на построении этих отношений.
- Развивайте ясное видение
Каждая стратегия должна начинаться с четкого понимания конечной цели, а также измеримых задач. Включение партнеров в процесс планирования цепочки поставок гарантирует, что вы оба будете стремиться к одним и тем же результатам. Другими словами, чтобы добиться успеха SRM, сотрудничайте со своим партнером, чтобы выработать общее, ясное и вдохновляющее видение и представить себе возможные последствия, если цели не будут достигнуты.
- Сделайте это основой для закупок и снабжения
Чуть более трех четвертей участников опроса заявили, что, хотя «под капотом» все совершенно по-другому, структура их цепочки поставок существенно не изменилась.
Вы не можете думать об этом как о простом инструменте, чтобы обе стороны извлекли максимальную выгоду из своего партнерства; это должна быть структура, на которую опирается каждая стратегия поиска поставщиков, от переговоров до долгосрочного планирования.
Слишком часто менеджеры цепочек поставок ошибочно принимают SRM за усиленную форму переговоров или за более этичный способ заставить поставщиков снизить затраты. Такой разрозненный подход к SRM превращает его в оппортунистическую деятельность, что делает невозможным развитие долгосрочного партнерства.
- Действуйте стратегически или реагируйте
Возникнут вызовы и проблемы. Но с помощью SRM вы можете создавать заранее установленные планы действий в непредвиденных обстоятельствах, чтобы вернуться к ним, когда ситуации неизбежно пойдут наперекосяк. Это позволяет предприятиям действовать стратегически и рационально, вместо того, чтобы принуждать их изобретать решение на месте.
- Обеспечьте равную выгоду для всех
Я уже говорил об этом и скажу еще раз: SRM стремится приносить пользу обеим сторонам. Это невозможно переоценить; это основа каждой стратегии взаимоотношений с поставщиками и партнерами. Компании вступают в долгосрочные отношения с определенными измеримыми целями и взаимопониманием и стремлением к достижению цели.
Три проблемы в управлении отношениями с поставщиками
Несмотря на то, что в управлении взаимоотношениями с поставщиками есть свои преимущества, как и в любом другом начинании, есть свои проблемы. Исследование, проведенное PwC, определяет три наиболее серьезных проблемы, связанные с SRM. Давайте рассмотрим это:
- Чрезмерный упор на снижение затрат
Всегда помните: цель SRM - создать ситуацию, выгодную обеим сторонам. SRM - это марафон, а не спринт. Сосредоточьтесь на долгосрочных целях, а не на краткосрочной выгоде.
- Отсутствие конкретных компетенций SRM
Исторически в основе закупок лежали функциональные компетенции: переговоры, анализ рынка, управление рисками и затратами, и это лишь некоторые из них. Однако для обеспечения процветания SRM требуется больше тактических навыков, таких как влияние, лидерство и управление изменениями. Обеспечение обучения покупателей этим навыкам может уменьшить серьезность этого препятствия.
- Недостаточное согласование между бизнесом, закупками и поставщиком
Опять же, очень важно помнить, что SRM стремится принести пользу всем вовлеченным сторонам. Отсутствие согласованности может иметь пагубные последствия, если покупающая организация хочет развивать партнерские отношения, а поставщик работает, чтобы воспользоваться преимуществами клиента. Кроме того, некоторые компании просто подходят к цепочке поставок с разными взглядами и методологиями.
Как я упоминал ранее, эту проблему можно решить, если все задействованные отделы собрались вместе, чтобы обсудить и сформулировать четкое видение с измеримыми целями.
Будущее технологии SRM
Цепочки поставок по необходимости претерпевали постоянные изменения со времен до промышленной революции, а темпы инноваций только ускорились в течение последних нескольких десятилетий. Однако цифровая эра требует чего-то большего, чем оперативная корректировка сегодняшних цепочек поставок.
Учитывая серьезные проблемы, с которыми сталкиваются менеджеры цепочек поставок, неудивительно, что наиболее распространенной реакцией на нарушение цепочки поставок является внедрение новых технологий. Фактически, 95% респондентов согласны с тем, что более качественные технологические решения сегодня помогут их стратегиям цепочки поставок в долгосрочной перспективе.
По мере развития технологий и их большего включения в процессы цепочки поставок появляется несколько технологических достижений, которые помогут улучшить SRM.
Искусственный интеллект (ИИ) и машинное обучение помогут облегчить выбор поставщиков и управление рисками. Наборы данных, полученные в результате действий SRM, таких как оценка поставщиков, аудит и кредитный скоринг, обеспечивают важную основу для дальнейших решений в отношении поставщика. Благодаря этим развивающимся технологиям сбор данных может быть активным, а не пассивным. Таким образом, выбор поставщика будет более предсказуемым и понятным, что заложит основу для успеха взаимоотношений с поставщиками.
Кроме того, более 90% респондентов нашего опроса согласны с тем, что важно поддерживать прозрачность до исходного компонента или поставщика. Такие технологии, как облачные вычисления, также обеспечат быструю передачу данных в реальном времени, тем самым способствуя более эффективному и открытому общению.
По мере развития рыночных сил и развития технологий меняется и ландшафт закупок и снабжения. И поскольку все больше компаний передают на аутсорсинг жизненно важные функции, такие как инновации, безопасность поставок и корпоративная социальная ответственность, поддержание позитивных и долгосрочных отношений с поставщиками становится все более важным. SRM может соединить разорванный клубок глобальных поставщиков со стратегическими интересами организации, чтобы выявить и реализовать ранее неиспользованный бизнес-потенциал. При этом SRM создает беспроигрышную ситуацию для всех.