التواصل المفتوح والصادق. الشفافية. الدعم المتبادل. هذه هي صفات العلاقة الصحية ... وعلامات وجود استراتيجية قوية لإدارة العلاقة مع الموردين.
من نواحٍ عديدة ، فإن خطوات ضمان علاقة الموردين الإيجابية تشبه الخطوات اللازمة لضمان زواج قوي. يحتاج كلا الطرفين إلى بذل جهود مركزة للحفاظ على الثقة والشفافية والتواصل. لا يحدث ذلك بالصدفة فقط. يتطلب عملاً مدروسًا ومدروسًا.
يتطلب الأمر تعاون الشركة لتعزيز نجاح الشركة ونموها ... خاصة في ظل التقلبات غير المسبوقة وأوجه عدم اليقين في سلسلة التوريد العالمية الحالية. في استطلاع حديث برعاية Jabil لأكثر من 300 من صناع القرار في سلسلة التوريد ، حدد المشاركون مجموعة متنوعة من قوى السوق التي تؤثر على سلسلة التوريد العالمية ، ومن أبرزها زيادة الطلب ، وارتفاع تكاليف العمالة وقيود العرض. قد يكون أحد هذه القيود هو النقص في مكونات الإلكترونيات ، والذي ، كما سأناقشه بمزيد من التفصيل لاحقًا ، له آثار سلبية متعددة على الأعمال.
استجابة لهذه التحديات والشكوك ، يقوم مصنعي المعدات الأصلية بتقييم مورديهم والعلاقات الحالية. أشار المشاركون في الاستطلاع إلى أن مشهد سلسلة التوريد المتغير يدفعهم إلى اتخاذ تدابير مثل مراجعة قوائم البائعين المعتمدين وتقييم استراتيجيات المصادر المتعددة. يتحول الموردون أيضًا من المصادر التقليدية والمشتريات إلى الاعتماد بشكل أكبر على مبادرات مثل إدارة علاقات الموردين (SRM).
ما هي إدارة علاقات الموردين؟
ببساطة ، إدارة علاقات الموردين هي نهج منظم لتطوير وإدارة الشراكات.
الهدف من SRM هو تشجيع النمو المتبادل وخلق القيمة مع الموردين المستهدفين على أساس الثقة والتواصل المفتوح وعقلية الفوز. هذا يختلف عن غير الشراكات ، والتي تحكمها في الغالب إدارة العقود وإدارة العقود وتقييم البائعين. يحدد كتاب "إدارة سلسلة التوريد والمشتريات" بقلم روبرت مونكزكا بإيجاز أغراض وفوائد SRM:
- كن "الزبون المفضل".. الحصول على معاملة تفضيلية فيما يتعلق بالتوفر والتكاليف والوصول إليها التكنلوجياوالابتكار والحد من المخاطر.
- ركز على القيمة.زيادة القدرة التنافسية في السوق من خلال النظر في جميع العناصر ذات الصلة التي تحدد قيمة أصحاب المصلحة.
- الاستفادة من قدرات الموردين. الحصول على موقع متميز من خلال المشاركة المبكرة في عمليات تطوير الابتكار والمنتجات والعمليات.
- حصة النمو والأرباح والمخاطر والاستثمارات.تطوير أهداف مشتركة وجهود والتزامات الموارد التي تؤدي إلى ثقافة صحية للنمو المستمر.
نظرًا للعدد الكبير من التقلبات والشكوك التي تحيط حاليًا بسلسلة التوريد ، فإن استراتيجية SRM هي واحدة من أكثر الاستثمارات قيمة التي يمكن للمؤسسة القيام بها. على سبيل المثال ، أشار حوالي 95٪ من المشاركين في الاستطلاع إلى أن شركتهم قد تعرضت لتأثير النقص المستمر في المكونات.
في محاولة لتحقيق الاستقرار في العرض ، يعيد مصنعي المعدات الأصلية النظر في طرق التخصيص الخاصة بهم. وفقًا لاستطلاعنا ، 44٪ من المشاركين يستثمرون في خطط طوارئ الموردين ، و 39٪ يبحثون عن طبقات إضافية من التكرار والتنوع عند اختيار الموردين. مع هذا التركيز المتزايد على التخصيص ، يعد برنامج SRM أمرًا حيويًا للمنافسة في ظروف السوق الصعبة. بشكل عام ، تطورت علاقات الموردين بشكل كبير خلال السنوات القليلة الماضية حيث بدأت الشركات المصنعة للمعدات الأصلية بشكل متزايد في الاستعانة بمصادر خارجية للكفاءات غير الأساسية ، مما جعلها أكثر اعتمادًا على الشركاء للابتكار وأمن التوريد والمسؤولية الاجتماعية للشركات وتوفير التكاليف. تعمل هذه الديناميكية على تغيير علاقات الموردين ، مما يجعلها أكثر أهمية لنجاح المحصلة النهائية.
لذا ، كيف يمكنك تحقيق أقصى استفادة من علاقات الموردين الخاصة بك؟
ست استراتيجيات لعلاقات قوية مع الموردين
الهدف الأساسي من SRM هو تطوير علاقة ثنائية الاتجاه متبادلة المنفعة. يمكن لعلاقة المورد القوية أن تأخذك إلى أبعد مما يمكنك أن تفعله بنفسك ، ولكن القيام بذلك بأقصى طاقته لفترة طويلة يتطلب صيانة ورعاية منتظمة. فيما يلي بعض النصائح لتنمية SRM الخاص بك:
- إطلاق خلال سوق المشتري
ربما سمعت المثل الصيني القديم: "أفضل وقت لزرع شجرة كان قبل 20 عامًا ... ثاني أفضل وقت هو الآن."
من الناحية المثالية ، فإن أفضل وقت لبدء استراتيجية إدارة مخاطر الكوارث مزدهرة قبل ظهور المشكلات والتحديات. سيسمح ذلك للشركات بوضع خطط حتى تكون استراتيجية بدلاً من رد الفعل. ومع ذلك ، لزرع البذور التي ستزدهر في نمو الشركات ونجاحها ، فإن ثاني أفضل وقت للعمل هو الآن. على سبيل المثال ، دعنا نفكر في النقص في المكونات.
كما ذكرت ، أشار 95٪ من المشاركين في الاستطلاع إلى أنهم شعروا بضيق النقص في المكونات. وقد أدى ذلك إلى آثار ضارة كبيرة على الشركات ، مثل هوامش الربح الضيقة ، وتقلب الأسعار ، والتأخيرات في تسليم الإنتاج أو الوقت المستغرق في السوق والمزيد
عندما يكون العرض أقل من تلبية الطلب ، يخصص الموردون نسبة من إنتاجهم لكل عميل. هذا يعني أن كل عميل قد يحصل على نسبة مئوية من الطلب الذي لديه على منتج معين. في نهاية المطاف ، خلال هذا النقص في المكونات ، يحدد الموردون من يدعمون ؛ تعتمد قدرتك على الاستمرار في العمل فقط على جودة العلاقة التي تربطك بالموردين. لا يمكنني المبالغة في التأكيد على أهمية العلاقات الإيجابية مع الموردين.
- ركز على مجموعة مستهدفة من شركاء الموردين
لا توجد شركة ، مهما كانت كبيرة أو ناجحة ، لديها القدرة على بناء علاقة إستراتيجية قوية مع جميع مورديها. كلما زاد عدد الشركاء المورّدين الذين تستخدمهم ، زادت صعوبة الحفاظ على مستوى الاتصال والتعاون وبناء الثقة المطلوبة لنجاح SRM.
الفكرة وراء SRM هي تحديد الموردين الرئيسيين والتركيز بشكل أكبر على تطوير تلك العلاقات. عادة ، تعطي الشركات الأولوية للموردين الذين إما يقدمون كميات كبيرة من منتج أو خدمة أو يقدمون كميات أقل من المنتجات المهمة.
ابدأ بتقسيم شركاء الموردين الخاصين بك. يمكن أن يكون نموذج كرلجيك مفيدًا في تحديد الموردين الذين يجب أن يتلقوا مستويات أعلى من الاهتمام. على الرغم من العودة إلى عام 1983 ، إلا أن هذا النموذج لا يزال وثيق الصلة وفعال لمديري سلسلة التوريد الحديثة كطريقة لتعيين الموردين مقابل المخاطر والربحية. بالإضافة إلى ذلك ، قم بإنشاء مجموعة من المعايير. استخدمها لتصنيف موردي "المستوى 1" الاستراتيجيين الرئيسيين والتركيز على بناء تلك العلاقات.
- تطوير رؤية واضحة
يجب أن تبدأ كل استراتيجية بفهم واضح للهدف النهائي وكذلك الأهداف القابلة للقياس. سيضمن ربط الشركاء في عملية تخطيط سلسلة التوريد بأنكما تهدفان إلى تحقيق نفس النتائج. بمعنى آخر ، لتحقيق نجاح SRM ، تعاون مع شريكك لتطوير رؤية مشتركة وواضحة وملهمة وتخيل العواقب المحتملة إذا لم يتم تحقيق الأهداف.
- اجعله إطارًا للمشتريات وتحديد المصادر
قال ما يزيد قليلاً عن ثلاثة أرباع المشاركين في الاستطلاع أنه على الرغم من أن كل شيء "تحت الغطاء" مختلف تمامًا ، إلا أن إطار سلسلة التوريد الخاص بهم لم يتغير بشكل كبير.
لكي يتمكن كلا الطرفين من جني أكبر قدر ممكن من الفوائد من شراكتهما ، لا يمكنك التفكير في الأمر على أنه مجرد أداة ؛ يجب أن يكون إطار العمل الذي تعتمد عليه كل استراتيجية مصادر ، من المفاوضات إلى التخطيط طويل الأجل.
في كثير من الأحيان ، يخطئ مديرو سلسلة التوريد في SRM على أنها شكل مرتفع من التفاوض أو طريقة أكثر أخلاقية لخداع الموردين لخفض التكاليف. هذا النهج المجزأ تجاه SRM يحولها إلى نشاط انتهازي ، مما يجعل من المستحيل تعزيز شراكة طويلة الأمد.
- التصرف بشكل استراتيجي مقابل رد الفعل
ستظهر التحديات والقضايا. ولكن مع SRM ، يمكنك إنشاء خطط طوارئ محددة مسبقًا للرجوع إليها عندما تنحرف المواقف حتمًا. يتيح ذلك للشركات التصرف بشكل استراتيجي وعقلاني بدلاً من إجبارها على ابتكار حل على الفور.
- ضمان استفادة الجميع على قدم المساواة
لقد قلتها من قبل ، وسأقولها مرة أخرى: تسعى SRM جاهدة لإفادة الطرفين. لا يمكن المبالغة في هذا. إنها العمود الفقري لكل إستراتيجية علاقة شريك مورد. تدخل الشركات في علاقة طويلة الأمد بأهداف محددة قابلة للقياس ورؤية متبادلة مفهومة ومتبعة.
ثلاثة تحديات في إدارة العلاقة مع الموردين
على الرغم من نضجها بالفوائد ، مثل أي مسعى ، فإن إدارة علاقات الموردين تواجه تحدياتها. تحدد دراسة أجرتها شركة PwC ثلاثة من أبرز التحديات عندما يتعلق الأمر بـ SRM. دعنا نستكشف هذه:
- الإفراط في التركيز على خفض التكلفة
تذكر دائمًا: الهدف من SRM هو خلق موقف يفيد كلا الطرفين. SRM هو ماراثون ، وليس عدو سريع. ابق عينيك على الأهداف طويلة المدى بدلاً من المكاسب قصيرة المدى.
- عدم وجود كفاءات محددة SRM
تاريخياً ، كان أساس الشراء هو الكفاءات الوظيفية: التفاوض ، وتحليل السوق ، وإدارة المخاطر والتكلفة ، على سبيل المثال لا الحصر. ومع ذلك ، فإن تعزيز ازدهار SRM يتطلب المزيد من المهارات التكتيكية ، مثل التأثير والقيادة وإدارة التغيير. إن ضمان تدريب المشترين على هذه المهارات يمكن أن يخفف من حدة هذه العقبة.
- التوافق غير الكافي بين العمل والمشتريات والمورد
مرة أخرى ، من المهم أن نتذكر أن SRM تسعى إلى إفادة جميع الأطراف المعنية. يمكن أن يكون عدم التوافق ضارًا إذا كانت المنظمة المشترية ترغب في تطوير شراكة ويعمل المورد على الاستفادة من العميل. بالإضافة إلى ذلك ، تتعامل بعض الشركات ببساطة مع سلسلة التوريد بعقليات ومنهجيات مختلفة.
يمكن التخفيف من هذا التحدي من خلال جلوس جميع الإدارات المعنية معًا للمناقشة ووضع رؤية واضحة بأهداف قابلة للقياس ، كما ذكرت سابقًا.
مستقبل تقنية SRM
شهدت سلاسل التوريد ، بالضرورة ، تغيرًا مستمرًا منذ ما قبل الثورة الصناعية ، وتسارعت وتيرة الابتكار فقط خلال العقود القليلة الماضية. ومع ذلك ، فإن العصر الرقمي يتطلب شيئًا أكثر من التعديلات التشغيلية لسلاسل التوريد الحالية.
نظرًا للتحديات الكبيرة التي يواجهها مديرو سلسلة التوريد ، فلا عجب أن الاستجابة الأكثر شيوعًا لاضطراب سلسلة التوريد هي اعتماد تقنية جديدة. في الواقع ، يوافق 95٪ من المستجيبين على أن القرارات التقنية الأفضل اليوم ستساعد استراتيجيات سلسلة التوريد الخاصة بهم على المدى الطويل.
مع تطور التكنولوجيا وأصبحت أكثر اندماجًا في عمليات سلسلة التوريد ، هناك العديد من آجال الاستحقاق التكنولوجية التي ستساعد على تحسين إدارة الموارد البشرية.
سيساعد الذكاء الاصطناعي (AI) والتعلم الآلي في تسهيل اختيار الموردين وإدارة المخاطر. توفر مجموعات البيانات التي تم إنشاؤها من إجراءات SRM ، مثل تقييمات الموردين وعمليات التدقيق وسجل الائتمان ، أساسًا مهمًا لمزيد من القرارات المتعلقة بالمورد. مع هذه التقنيات المزدهرة ، يمكن أن يكون جمع البيانات نشطًا وليس سلبيًا. لذلك ، سيكون اختيار الموردين أكثر تنبؤًا ووضوحًا ، مما يضع الأساس لنجاح علاقة الموردين.
بالإضافة إلى ذلك ، يوافق أكثر من 90٪ من المشاركين في الاستطلاع على أهمية الحفاظ على الرؤية من خلال المكون الأصلي أو المورد. ستعمل التكنولوجيا مثل الحوسبة السحابية أيضًا على تمكين النقل السريع والوقت الفعلي للبيانات ، وبالتالي المساعدة في اتصال أكثر فعالية وانفتاحًا.
مع تطور قوى السوق وتطور التكنولوجيا، يتغير مشهد المشتريات والمصادر أيضًا. ومع تزايد عدد الشركات التي تستعين بمصادر خارجية للوظائف الحيوية، مثل الابتكار وتأمين الإمدادات والمسؤولية الاجتماعية للشركات، فإن الحفاظ على علاقة إيجابية وطويلة الأمد مع الموردين سيكون أكثر أهمية. يمكن لإدارة علاقات العملاء (SRM) ربط مجموعة متشابكة من الموردين العالميين مع المصالح الإستراتيجية للمؤسسة لتحديد وتحفيز إمكانات الأعمال غير المستغلة سابقًا. وفي هذه العملية، تخلق إدارة SRM وضعًا مربحًا للجميع.