การสื่อสารที่เปิดเผยและตรงไปตรงมา ความโปร่งใส การสนับสนุนซึ่งกันและกัน นี่คือคุณสมบัติของความสัมพันธ์ที่ดี ... และสัญญาณของกลยุทธ์การจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ที่มั่นคง
ในหลาย ๆ ขั้นตอนเพื่อให้แน่ใจว่ามีความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ในเชิงบวกนั้นคล้ายคลึงกับขั้นตอนที่จำเป็นเพื่อให้การแต่งงานที่แน่นแฟ้น ทั้งสองฝ่ายต้องใช้ความพยายามอย่างเข้มข้นเพื่อรักษาความไว้วางใจความโปร่งใสและการสื่อสาร มันไม่ได้เกิดขึ้นโดยบังเอิญ ต้องมีการกระทำที่รอบคอบและรอบคอบ
ต้องใช้ความร่วมมือของ บริษัท เพื่อส่งเสริมความสำเร็จและการเติบโตขององค์กร ... โดยเฉพาะอย่างยิ่งในความผันผวนและความไม่แน่นอนของห่วงโซ่อุปทานทั่วโลกในปัจจุบัน ในการสำรวจล่าสุดของ Jabil ที่ได้รับการสนับสนุนจากผู้มีอำนาจในการตัดสินใจเกี่ยวกับซัพพลายเชนมากกว่า 300 รายผู้ตอบแบบสอบถามระบุว่ากองกำลังของตลาดที่หลากหลายส่งผลกระทบต่อห่วงโซ่อุปทานทั่วโลกสิ่งที่โดดเด่นที่สุดคืออุปสงค์ที่เพิ่มขึ้นต้นทุนแรงงานที่สูงขึ้นและข้อ จำกัด ด้านอุปทาน หนึ่งในข้อ จำกัด เหล่านี้อาจเป็นปัญหาการขาดแคลนชิ้นส่วนอิเล็กทรอนิกส์ซึ่งตามที่ฉันจะพูดถึงในรายละเอียดเพิ่มเติมในภายหลังมีผลกระทบเชิงลบหลายประการต่อธุรกิจ
เพื่อตอบสนองต่อความท้าทายและความไม่แน่นอนเหล่านี้ OEM กำลังประเมินซัพพลายเออร์และความสัมพันธ์ในปัจจุบัน ผู้เข้าร่วมการสำรวจของเราระบุว่าภาพรวมของห่วงโซ่อุปทานที่เปลี่ยนไปทำให้พวกเขาต้องดำเนินมาตรการต่างๆเช่นการแก้ไขรายชื่อผู้ขายที่ได้รับอนุมัติและการประเมินกลยุทธ์การจัดหาจากหลายแหล่ง ซัพพลายเออร์ยังเปลี่ยนจากการจัดหาแบบดั้งเดิมและการจัดซื้อมาพึ่งพาการริเริ่มต่างๆเช่นการจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ (SRM) มากขึ้น
การจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์คืออะไร?
พูดง่ายๆก็คือการจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์เป็นแนวทางที่เป็นระบบในการพัฒนาและจัดการความร่วมมือ
เป้าหมายของ SRM คือการส่งเสริมการเติบโตร่วมกันและการสร้างมูลค่าร่วมกับซัพพลายเออร์ที่เป็นเป้าหมายบนพื้นฐานของความไว้วางใจการสื่อสารที่เปิดกว้างและความคิดแบบ win-win สิ่งนี้แตกต่างจากการไม่เป็นหุ้นส่วนซึ่งส่วนใหญ่จะอยู่ภายใต้การดูแลของสัญญาการจัดการสัญญาและการจัดอันดับผู้ขาย “ การจัดซื้อและการจัดการซัพพลายเชน” โดย Robert Monczka สรุปวัตถุประสงค์และประโยชน์ของ SRM อย่างรวบรัด:
- มาเป็น "ลูกค้าที่คุณเลือก". รับการดูแลเป็นพิเศษในด้านความพร้อม ต้นทุน การเข้าถึง เทคโนโลยีนวัตกรรมและการลดความเสี่ยง
- เน้นคุณค่า.เพิ่มความสามารถในการแข่งขันทางการตลาดโดยพิจารณาจากองค์ประกอบที่เกี่ยวข้องทั้งหมดที่กำหนดมูลค่าผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย
- ใช้ประโยชน์จากความสามารถของซัพพลายเออร์ บรรลุตำแหน่งที่ได้เปรียบผ่านการมีส่วนร่วมในกระบวนการพัฒนานวัตกรรมและผลิตภัณฑ์และกระบวนการตั้งแต่เนิ่นๆ
- แบ่งปันการเติบโตผลกำไรความเสี่ยงและการลงทุนพัฒนาวัตถุประสงค์ร่วมกันความพยายามและความมุ่งมั่นด้านทรัพยากรที่ส่งผลให้วัฒนธรรมที่ดีต่อสุขภาพเพื่อการเติบโตอย่างต่อเนื่อง
เมื่อพิจารณาถึงความผันผวนและความไม่แน่นอนจำนวนมากในปัจจุบันโดยรอบห่วงโซ่อุปทานกลยุทธ์ SRM เป็นหนึ่งในการลงทุนที่มีค่าที่สุดที่องค์กรสามารถทำได้ ตัวอย่างเช่นประมาณ 95% ของผู้เข้าร่วมการสำรวจของเราระบุว่า บริษัท ของพวกเขาได้รับผลกระทบจากการขาดแคลนส่วนประกอบอย่างต่อเนื่อง
ในความพยายามที่จะรักษาเสถียรภาพของอุปทาน OEM จะพิจารณาวิธีการจัดสรรใหม่ จากการสำรวจของเราผู้เข้าร่วม 44% ที่ลงทุนในแผนฉุกเฉินของซัพพลายเออร์และ 39% กำลังมองหาความซ้ำซ้อนและความหลากหลายเพิ่มเติมเมื่อเลือกซัพพลายเออร์ ด้วยการให้ความสำคัญกับการจัดสรรโปรแกรม SRM จึงมีความสำคัญต่อการแข่งขันในสภาวะตลาดที่ยากลำบาก โดยรวมแล้วความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์มีการพัฒนาอย่างมีนัยสำคัญในช่วงไม่กี่ปีที่ผ่านมาเนื่องจาก OEM เริ่มหันมาจ้างความสามารถที่ไม่ใช่ธุรกิจหลักมากขึ้นเรื่อย ๆ จึงทำให้พวกเขาพึ่งพาคู่ค้ามากขึ้นในด้านนวัตกรรมความปลอดภัยในการจัดหาความรับผิดชอบต่อสังคมขององค์กรและการประหยัดต้นทุน พลวัตนี้กำลังเปลี่ยนแปลงความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ทำให้พวกเขามีความสำคัญมากขึ้นในการประสบความสำเร็จ
ดังนั้นคุณจะใช้ประโยชน์จากความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ของคุณให้เกิดประโยชน์สูงสุดได้อย่างไร?
หกกลยุทธ์เพื่อความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ที่แข็งแกร่ง
วัตถุประสงค์หลักของ SRM คือการพัฒนาความสัมพันธ์แบบสองทางที่เป็นประโยชน์ร่วมกัน ความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ที่มั่นคงสามารถพาคุณไปไกลกว่าที่คุณทำได้ด้วยตัวเองแบบทวีคูณ แต่การจะดำเนินการได้อย่างมีประสิทธิภาพสูงสุดเป็นเวลานานจำเป็นต้องมีการบำรุงรักษาและการดูแลเป็นประจำ คำแนะนำบางประการในการพัฒนา SRM ของคุณมีดังต่อไปนี้:
- เปิดตัวในตลาดของผู้ซื้อ
บางทีคุณอาจเคยได้ยินสุภาษิตจีนโบราณ:“ ช่วงเวลาที่ดีที่สุดในการปลูกต้นไม้คือเมื่อ 20 ปีที่แล้ว…เวลาที่ดีที่สุดเป็นอันดับสองคือตอนนี้”
ตามหลักการแล้วเวลาที่ดีที่สุดในการเริ่มต้นกลยุทธ์ SRM ที่เฟื่องฟูคือก่อนที่ปัญหาและความท้าทายจะเกิดขึ้น ซึ่งจะช่วยให้ บริษัท ต่างๆสามารถสร้างแผนเพื่อให้สามารถวางกลยุทธ์แทนการตอบสนองได้ อย่างไรก็ตามในการปลูกเมล็ดพันธุ์ที่จะผลิบานไปสู่การเติบโตและความสำเร็จขององค์กรเวลาที่ดีที่สุดอันดับสองในการลงมือทำคือตอนนี้ ตัวอย่างเช่นลองพิจารณาปัญหาการขาดแคลนส่วนประกอบ
ดังที่ฉันได้กล่าวไป 95% ของผู้เข้าร่วมการสำรวจของเราระบุว่าพวกเขารู้สึกว่าขาดส่วนประกอบ สิ่งนี้ก่อให้เกิดผลเสียที่สำคัญต่อ บริษัท ต่างๆเช่นอัตรากำไรที่แคบลงราคาที่ผันผวนความล่าช้าในการส่งมอบการผลิตหรือเวลาออกสู่ตลาดและอื่น ๆ
เมื่ออุปทานไม่เพียงพอต่อความต้องการซัพพลายเออร์จะจัดสรรเปอร์เซ็นต์ของผลผลิตให้กับลูกค้าแต่ละราย ซึ่งหมายความว่าลูกค้าแต่ละรายอาจได้รับเปอร์เซ็นต์ของความต้องการที่มีต่อผลิตภัณฑ์เฉพาะ ในที่สุดในระหว่างการขาดแคลนส่วนประกอบเหล่านี้ซัพพลายเออร์จะเป็นผู้กำหนดว่าจะให้การสนับสนุนใคร ความสามารถในการทำงานของคุณต่อไปขึ้นอยู่กับคุณภาพของความสัมพันธ์ที่คุณมีกับซัพพลายเออร์ของคุณเท่านั้น ฉันไม่สามารถเน้นความสำคัญของความสัมพันธ์เชิงบวกกับซัพพลายเออร์มากเกินไป
- มุ่งเน้นไปที่กลุ่มพันธมิตรซัพพลายเออร์ที่เป็นเป้าหมาย
ไม่ว่า บริษัท ใดจะใหญ่หรือประสบความสำเร็จมีความสามารถในการสร้างความสัมพันธ์เชิงกลยุทธ์ที่แข็งแกร่งกับซัพพลายเออร์ทั้งหมด ยิ่งคุณใช้คู่ค้าซัพพลายเออร์มากเท่าไหร่ก็ยิ่งยากที่จะรักษาระดับการสื่อสารและการทำงานร่วมกันและสร้างความไว้วางใจที่จำเป็นสำหรับ SRM ที่ประสบความสำเร็จ
แนวคิดเบื้องหลัง SRM คือการระบุซัพพลายเออร์ที่สำคัญและให้ความสำคัญกับการพัฒนาความสัมพันธ์เหล่านั้นมากขึ้น โดยปกติ บริษัท ต่างๆจะให้ความสำคัญกับซัพพลายเออร์ที่จัดหาผลิตภัณฑ์หรือบริการในปริมาณมากหรือเสนอสินค้าที่สำคัญในปริมาณที่น้อยกว่า
เริ่มต้นด้วยการแบ่งกลุ่มพันธมิตรซัพพลายเออร์ของคุณ แบบจำลอง Kraljic มีประโยชน์ในการพิจารณาว่าซัพพลายเออร์รายใดควรได้รับความสนใจในระดับที่สูงขึ้น แม้ว่าจะย้อนกลับไปในปี 1983 แต่โมเดลนี้ก็ยังคงมีความเกี่ยวข้องและมีประสิทธิภาพสูงสำหรับผู้จัดการห่วงโซ่อุปทานสมัยใหม่เพื่อเป็นวิธีการจับคู่ซัพพลายเออร์กับความเสี่ยงและผลกำไร นอกจากนี้สร้างชุดของเกณฑ์ ใช้สิ่งเหล่านี้เพื่อจัดหมวดหมู่ซัพพลายเออร์ที่สำคัญเชิงกลยุทธ์“ ระดับ 1” และมุ่งเน้นไปที่การสร้างความสัมพันธ์เหล่านั้น
- พัฒนาวิสัยทัศน์ที่ชัดเจน
ทุกกลยุทธ์ต้องเริ่มต้นด้วยความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับเป้าหมายสุดท้ายและเป้าหมายที่วัดผลได้ การเชื่อมโยงพันธมิตรเข้าร่วมในกระบวนการวางแผนซัพพลายเชนจะช่วยให้มั่นใจได้ว่าคุณทั้งคู่มีเป้าหมายเพื่อผลลัพธ์เดียวกัน กล่าวอีกนัยหนึ่งคือเพื่อให้บรรลุความสำเร็จ SRM ร่วมมือกับคู่ของคุณเพื่อพัฒนาวิสัยทัศน์ร่วมกันที่ชัดเจนและสร้างแรงบันดาลใจและจินตนาการถึงผลที่อาจเกิดขึ้นหากไม่บรรลุเป้าหมาย
- จัดทำเป็นกรอบสำหรับการจัดซื้อจัดจ้างและการจัดหา
ผู้เข้าร่วมการสำรวจกว่าสามในสี่กล่าวว่าแม้ว่าทุกอย่าง "ภายใต้ประทุน" จะแตกต่างกันอย่างสิ้นเชิง แต่กรอบงานซัพพลายเชนของพวกเขาก็ไม่ได้เปลี่ยนแปลงอย่างมีนัยสำคัญ
เพื่อให้ทั้งสองฝ่ายได้รับผลประโยชน์สูงสุดจากการเป็นหุ้นส่วนของพวกเขาคุณไม่สามารถคิดว่ามันเป็นเพียงเครื่องมือ ควรเป็นกรอบที่ทุกกลยุทธ์การจัดหาต้องอาศัยตั้งแต่การเจรจาไปจนถึงการวางแผนระยะยาว
บ่อยครั้งที่ผู้จัดการห่วงโซ่อุปทานเข้าใจผิดว่า SRM เป็นรูปแบบการเจรจาที่ยกระดับหรือใช้วิธีที่มีจริยธรรมมากขึ้นในการลดต้นทุนให้กับซัพพลายเออร์ วิธีการแบบทีละน้อยสำหรับ SRM นี้ทำให้กลายเป็นกิจกรรมที่ฉวยโอกาสดังนั้นจึงไม่สามารถส่งเสริมความร่วมมือที่ยาวนานได้
- ดำเนินการอย่างมีกลยุทธ์เทียบกับการตอบสนอง
ความท้าทายและปัญหาจะเกิดขึ้น แต่ด้วย SRM คุณสามารถสร้างแผนฉุกเฉินที่กำหนดไว้ล่วงหน้าเพื่อถอยกลับเมื่อสถานการณ์ผิดปกติอย่างหลีกเลี่ยงไม่ได้ สิ่งนี้ช่วยให้ธุรกิจดำเนินการอย่างมีกลยุทธ์และมีเหตุผลแทนที่จะถูกบังคับให้คิดค้นวิธีแก้ปัญหาอย่างตรงจุด
- รับรองว่าทุกคนจะได้รับประโยชน์อย่างเท่าเทียมกัน
ฉันเคยพูดไปแล้วและฉันจะพูดอีกครั้ง: SRM มุ่งมั่นที่จะเป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย สิ่งนี้ไม่สามารถพูดเกินจริงได้ ถือเป็นหัวใจสำคัญของกลยุทธ์ความสัมพันธ์กับคู่ค้าซัพพลายเออร์ทุกราย บริษัท ต่างๆกำลังเข้าสู่ความสัมพันธ์ระยะยาวโดยมีเป้าหมายที่สามารถวัดผลได้ชัดเจนและวิสัยทัศน์ที่เข้าใจร่วมกันและใฝ่หา
ความท้าทายสามประการในการจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์
แม้ว่าจะสุกงอมด้วยผลประโยชน์เช่นเดียวกับความพยายามใด ๆ การจัดการความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์ก็มีความท้าทาย การศึกษาของ PwC ระบุถึงความท้าทายที่โดดเด่นที่สุดสามประการเมื่อพูดถึง SRM ลองสำรวจสิ่งเหล่านี้:
- เน้นย้ำเรื่องการลดต้นทุน
โปรดจำไว้เสมอว่าวัตถุประสงค์ของ SRM คือการสร้างสถานการณ์ที่เป็นประโยชน์ต่อทั้งสองฝ่าย SRM คือการวิ่งมาราธอนไม่ใช่การวิ่ง จับตาดูเป้าหมายระยะยาวแทนผลกำไรระยะสั้น
- ขาดความสามารถเฉพาะ SRM
ในอดีตรากฐานของการจัดซื้อจัดจ้างคือความสามารถในการทำงาน: การเจรจาต่อรองการวิเคราะห์ตลาดและการจัดการความเสี่ยงและต้นทุน อย่างไรก็ตามการส่งเสริม SRM ที่เฟื่องฟูต้องใช้ทักษะทางยุทธวิธีมากขึ้นเช่นการมีอิทธิพลความเป็นผู้นำและการจัดการการเปลี่ยนแปลง การตรวจสอบให้แน่ใจว่าผู้ซื้อได้รับการฝึกฝนทักษะเหล่านี้สามารถช่วยลดความรุนแรงของอุปสรรคนี้ได้
- การจัดตำแหน่งที่ไม่เพียงพอระหว่างธุรกิจการจัดหาและซัพพลายเออร์
อีกครั้งเป็นสิ่งสำคัญที่ต้องจำไว้ว่า SRM พยายามที่จะเป็นประโยชน์ต่อทุกฝ่ายที่เกี่ยวข้อง การขาดการจัดตำแหน่งอาจเป็นอันตรายได้หากองค์กรที่ซื้อต้องการพัฒนาความร่วมมือและซัพพลายเออร์กำลังดำเนินการเพื่อเอาเปรียบลูกค้า นอกจากนี้ธุรกิจบางแห่งก็เข้าหาห่วงโซ่อุปทานด้วยแนวคิดและวิธีการที่แตกต่างกัน
ความท้าทายนี้สามารถบรรเทาได้ด้วยทุกหน่วยงานที่เกี่ยวข้องนั่งร่วมกันเพื่อหารือและกำหนดวิสัยทัศน์ที่ชัดเจนพร้อมเป้าหมายที่วัดผลได้ดังที่ฉันได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้
อนาคตของเทคโนโลยี SRM
โดยความจำเป็นห่วงโซ่อุปทานมีการเปลี่ยนแปลงอย่างต่อเนื่องตั้งแต่ก่อนการปฏิวัติอุตสาหกรรมและจังหวะของนวัตกรรมได้เร่งตัวขึ้นภายในไม่กี่ทศวรรษที่ผ่านมา อย่างไรก็ตามยุคดิจิทัลจำเป็นต้องมีบางสิ่งที่มากกว่าการปรับเปลี่ยนการดำเนินงานให้กับซัพพลายเชนในปัจจุบัน
ด้วยความท้าทายที่สำคัญที่ผู้จัดการห่วงโซ่อุปทานต้องเผชิญจึงไม่น่าแปลกใจที่การตอบสนองต่อการหยุดชะงักของห่วงโซ่อุปทานที่พบบ่อยที่สุดคือการนำเทคโนโลยีใหม่มาใช้ ในความเป็นจริง 95% ของผู้ตอบแบบสอบถามยอมรับว่าการตัดสินใจด้านเทคโนโลยีที่ดีขึ้นในปัจจุบันจะช่วยให้กลยุทธ์ซัพพลายเชนในระยะยาว
ในขณะที่เทคโนโลยีมีการพัฒนาและรวมเข้ากับกระบวนการซัพพลายเชนมากขึ้นมีการกำหนดอายุทางเทคโนโลยีหลายอย่างที่จะช่วยให้ SRM ดีขึ้น
ปัญญาประดิษฐ์ (AI) และการเรียนรู้ของเครื่องจะช่วยอำนวยความสะดวกในการเลือกซัพพลายเออร์และการจัดการความเสี่ยง ชุดข้อมูลที่สร้างขึ้นจากการดำเนินการของ SRM เช่นการประเมินซัพพลายเออร์การตรวจสอบและการให้คะแนนเครดิตเป็นพื้นฐานสำคัญสำหรับการตัดสินใจเพิ่มเติมเกี่ยวกับซัพพลายเออร์ ด้วยเทคโนโลยีที่กำลังเติบโตเหล่านี้การรวบรวมข้อมูลอาจใช้งานได้แทนที่จะเป็นแบบพาสซีฟ ดังนั้นการเลือกซัพพลายเออร์จะสามารถคาดการณ์และเข้าใจได้ง่ายขึ้นซึ่งเป็นรากฐานสำหรับความสำเร็จของความสัมพันธ์กับซัพพลายเออร์
นอกจากนี้ผู้ตอบแบบสำรวจของเรามากกว่า 90% ยอมรับว่าการรักษาความสามารถในการมองเห็นผ่านส่วนประกอบดั้งเดิมหรือซัพพลายเออร์เป็นสิ่งสำคัญ เทคโนโลยีเช่นคลาวด์คอมพิวติ้งยังช่วยให้สามารถถ่ายโอนข้อมูลได้อย่างคล่องตัวและเรียลไทม์จึงช่วยในการสื่อสารที่มีประสิทธิภาพและเปิดกว้างมากขึ้น
เมื่อกลไกตลาดพัฒนาและเทคโนโลยีวิวัฒนาการ ภูมิทัศน์ของการจัดซื้อและการจัดหาก็เปลี่ยนแปลงเช่นกัน และเนื่องจากมีบริษัทต่างๆ จำนวนมากขึ้นจากภายนอกที่ทำหน้าที่สำคัญ เช่น นวัตกรรม ความมั่นคงด้านอุปทาน และความรับผิดชอบต่อสังคมขององค์กร การรักษาความสัมพันธ์เชิงบวกและยั่งยืนของซัพพลายเออร์จึงมีความสำคัญมากขึ้น SRM สามารถเชื่อมโยงซัพพลายเออร์ทั่วโลกที่ยุ่งวุ่นวายกับผลประโยชน์เชิงกลยุทธ์ขององค์กรเพื่อระบุและขับเคลื่อนศักยภาพทางธุรกิจที่ยังไม่ได้ใช้ก่อนหน้านี้ ในกระบวนการนี้ SRM จะสร้างสถานการณ์ที่ได้ประโยชน์ทั้งสองฝ่าย