Comunicazione aperta e onesta. Trasparenza. Supporto reciproco. Queste sono le qualità di una relazione sana… e i segni di una solida strategia di gestione delle relazioni con i fornitori.
Per molti versi, i passaggi per garantire un rapporto positivo con il fornitore sono simili ai passaggi necessari per garantire un matrimonio forte. Entrambe le parti devono compiere uno sforzo concentrato per mantenere la fiducia, la trasparenza e la comunicazione. Non accade solo accidentalmente; richiede un'azione deliberata e ponderata.
Ci vuole collaborazione aziendale per promuovere il successo e la crescita aziendale ... soprattutto nelle fluttuazioni e nelle incertezze senza precedenti della catena di fornitura globale di oggi. In un recente sondaggio sponsorizzato da Jabil su oltre 300 decisori della catena di approvvigionamento, gli intervistati hanno identificato una varietà di forze di mercato che influenzano la catena di approvvigionamento globale, alcune delle più importanti sono l'aumento della domanda, l'aumento dei costi del lavoro e i vincoli dell'offerta. Uno di questi vincoli potrebbe essere una carenza di componenti elettronici, che, come discuterò più dettagliatamente in seguito, ha molteplici impatti negativi sulle imprese.
In risposta a queste sfide e incertezze, gli OEM stanno valutando i propri fornitori e le relazioni attuali. I partecipanti al nostro sondaggio hanno indicato che il mutevole panorama della catena di fornitura li sta inducendo ad adottare misure come la revisione dei loro elenchi di fornitori approvati e la valutazione delle strategie di approvvigionamento multivendor. Anche i fornitori stanno passando dal tradizionale approvvigionamento e approvvigionamento a fare più affidamento su iniziative come la gestione delle relazioni con i fornitori (SRM).
Cos'è il Supplier Relationship Management?
In parole povere, la gestione delle relazioni con i fornitori è un approccio sistematico per lo sviluppo e la gestione delle partnership.
L'obiettivo di SRM è incoraggiare la crescita reciproca e la creazione di valore con fornitori mirati basati su una base di fiducia, comunicazione aperta e una mentalità vantaggiosa per tutti. Ciò differisce dalle non partnership, che sono prevalentemente regolate dall'amministrazione dei contratti, dalla gestione dei contratti e dalla valutazione dei fornitori. "Acquisti e gestione della catena di fornitura" di Robert Monczka delinea sinteticamente gli scopi e i vantaggi di SRM:
- Diventa un "cliente di scelta".. Ricevere un trattamento preferenziale per disponibilità, costi, accesso la tecnologia, innovazione e riduzione del rischio.
- Concentrati sul valore.Aumentare la competitività del mercato prendendo in considerazione tutti gli elementi rilevanti che determinano il valore per gli stakeholder.
- Fare leva sulle capacità dei fornitori. Raggiungere una posizione vantaggiosa attraverso il coinvolgimento precoce nei processi di innovazione e sviluppo di prodotti e processi.
- Condividi crescita, profitti, rischi e investimenti.Sviluppare obiettivi, sforzi e impegni di risorse comuni che si traducano in una sana cultura per una crescita continua.
Dato l'estremo numero di fluttuazioni e incertezze che circondano attualmente la catena di fornitura, una strategia SRM è uno degli investimenti più preziosi che un'organizzazione può fare. Ad esempio, circa il 95% dei partecipanti al nostro sondaggio ha indicato che la propria azienda ha subito l'impatto delle continue carenze di componenti.
Nel tentativo di stabilizzare l'offerta, gli OEM stanno riconsiderando i loro metodi di allocazione. Secondo il nostro sondaggio, il 44% dei partecipanti investe in piani di emergenza dei fornitori e il 39% cerca ulteriori livelli di ridondanza e diversità nella scelta dei fornitori. Con questa maggiore attenzione all'allocazione, un programma SRM è vitale per competere in condizioni di mercato difficili. Nel complesso, le relazioni con i fornitori si sono evolute in modo significativo negli ultimi anni poiché gli OEM hanno iniziato sempre più a esternalizzare le competenze non fondamentali, rendendoli così più dipendenti dai partner per l'innovazione, la sicurezza dell'approvvigionamento, la responsabilità sociale aziendale e il risparmio sui costi. Questa dinamica sta cambiando i rapporti con i fornitori, rendendoli più vitali per il successo finale.
Quindi, come puoi trarre il massimo dai tuoi rapporti con i fornitori?
Sei strategie per solide relazioni con i fornitori
L'obiettivo principale di SRM è sviluppare una relazione bidirezionale reciprocamente vantaggiosa. Un solido rapporto con il fornitore può portarti esponenzialmente più lontano di quanto potresti fare da solo, ma farlo al massimo della capacità per lungo tempo richiede manutenzione e cura regolari. Ecco alcuni suggerimenti per coltivare il tuo SRM:
- Lancio durante un mercato dell'acquirente
Forse hai sentito il vecchio proverbio cinese: "Il momento migliore per piantare un albero è stato 20 anni fa ... il secondo momento migliore è adesso".
Idealmente, il momento migliore per avviare una fiorente strategia SRM è prima che sorgano problemi e sfide. Ciò consentirà alle aziende di creare piani in modo che possano essere strategici anziché reattivi. Tuttavia, per piantare semi che sbocceranno nella crescita e nel successo dell'azienda, il secondo momento migliore per agire è proprio adesso. Per un esempio, consideriamo la carenza di componenti.
Come ho già detto, il 95% dei partecipanti al nostro sondaggio ha indicato di aver sentito il pizzico della carenza di componenti. Ciò ha innescato significativi effetti negativi sulle aziende, come margini di profitto ridotti, fluttuazioni dei prezzi, ritardi nella consegna della produzione o time-to-market e altro ancora.
Quando l'offerta è insufficiente per soddisfare la domanda, i fornitori assegnano una percentuale della loro produzione a ciascun cliente. Ciò significa che ogni cliente può ottenere una percentuale della domanda che ha per un prodotto specifico. Infine, durante queste carenze di componenti, i fornitori determinano chi supportare; la tua capacità di continuare a funzionare dipende esclusivamente dalla qualità del rapporto che hai con i tuoi fornitori. Non posso enfatizzare troppo l'importanza di relazioni positive con i fornitori.
- Concentrati su un gruppo mirato di partner fornitori
Nessuna azienda, per quanto grande o di successo, ha la capacità di costruire un forte rapporto strategico con tutti i suoi fornitori. Più partner fornitori utilizzi, più difficile sarà mantenere il livello di comunicazione e collaborazione e creare la fiducia richiesta per SRM di successo.
L'idea alla base di SRM è individuare i fornitori chiave e concentrarsi maggiormente sullo sviluppo di tali relazioni. In genere, le aziende danno la priorità ai fornitori che forniscono volumi elevati di un prodotto o servizio o offrono quantità inferiori di quelli cruciali.
Inizia segmentando i tuoi partner fornitori. Il modello Kraljic può essere utile per determinare quali fornitori dovrebbero ricevere livelli di attenzione più elevati. Sebbene risalga al 1983, questo modello è ancora molto rilevante ed efficace per i moderni gestori della catena di approvvigionamento come metodo per mappare i fornitori rispetto al rischio e alla redditività. Inoltre, crea una serie di criteri. Usali per classificare i tuoi fornitori strategici di "livello 1" e concentrati sulla costruzione di queste relazioni.
- Sviluppa una visione chiara
Ogni strategia deve iniziare con una chiara comprensione dell'obiettivo finale e degli obiettivi misurabili. Coinvolgere i partner nel processo di pianificazione della catena di approvvigionamento garantirà che entrambi miriate agli stessi risultati. In altre parole, per raggiungere il successo di SRM, collabora con il tuo partner per sviluppare una visione condivisa, chiara e stimolante e immagina le potenziali conseguenze se gli obiettivi non vengono raggiunti.
- Rendilo un quadro per l'approvvigionamento e l'approvvigionamento
Poco più di tre quarti dei partecipanti al sondaggio ha affermato che sebbene tutto "sotto il cofano" sia completamente diverso, la struttura della loro catena di approvvigionamento non è cambiata in modo significativo.
Affinché entrambe le parti traggano i maggiori benefici possibili dalla loro partnership, non puoi pensarla semplicemente come uno strumento; dovrebbe essere il quadro su cui si basa ogni strategia di approvvigionamento, dai negoziati alla pianificazione a lungo termine.
Troppo spesso, i responsabili della catena di fornitura scambiano SRM per una forma di negoziazione elevata o un modo più etico per indurre i fornitori ad abbassare i costi. Questo approccio frammentario a SRM lo trasforma in un'attività opportunistica, rendendo così impossibile promuovere una partnership duratura.
- Agire in modo strategico e reattivo
Sorgeranno sfide e problemi. Ma con SRM, puoi creare piani di emergenza prestabiliti su cui ripiegare quando le situazioni inevitabilmente vanno storte. Ciò consente alle aziende di agire in modo strategico e razionale invece di essere costrette a inventare una soluzione sul posto.
- Garantire a tutti i vantaggi allo stesso modo
L'ho già detto e lo ripeto: SRM si impegna a beneficiare entrambe le parti. Questo non può essere sopravvalutato; è la spina dorsale di ogni strategia di relazione con i partner fornitori. Le aziende stanno entrando in una relazione a lungo termine con obiettivi misurabili definiti e una visione reciprocamente compresa e perseguita.
Tre sfide nella gestione delle relazioni con i fornitori
Sebbene ricca di vantaggi, come ogni impresa, la gestione delle relazioni con i fornitori ha le sue sfide. Uno studio di PwC identifica tre delle sfide più importanti quando si parla di SRM. Esploriamo questi:
- Enfasi eccessiva sulla riduzione dei costi
Ricorda sempre: l'obiettivo di un SRM è creare una situazione a vantaggio di entrambe le parti. SRM è una maratona, non uno sprint. Tieni gli occhi sugli obiettivi a lungo termine invece che sui guadagni a breve termine.
- Mancanza di competenze SRM specifiche
Storicamente, le fondamenta dell'approvvigionamento sono state le competenze funzionali: negoziazione, analisi di mercato e gestione dei rischi e dei costi, solo per citarne alcuni. Tuttavia, la promozione di un SRM fiorente richiede più abilità tattiche, come influenza, leadership e gestione del cambiamento. Garantire che gli acquirenti siano addestrati a queste capacità può alleviare la gravità di questo ostacolo.
- Allineamento insufficiente tra attività, approvvigionamento e fornitore
Ancora una volta, è fondamentale ricordare che SRM cerca di avvantaggiare tutte le parti coinvolte. La mancanza di allineamento può essere dannosa se l'organizzazione acquirente vuole sviluppare una partnership e il fornitore sta lavorando per trarre vantaggio dal cliente. Inoltre, alcune aziende si avvicinano semplicemente alla catena di approvvigionamento con mentalità e metodologie diverse.
Questa sfida può essere alleviata con tutti i dipartimenti coinvolti seduti insieme per discutere e impostare una visione chiara con obiettivi misurabili, come ho detto prima.
Il futuro della tecnologia SRM
Le catene di fornitura, per necessità, hanno subito cambiamenti costanti da prima della rivoluzione industriale e il ritmo dell'innovazione ha solo accelerato negli ultimi decenni. L'era digitale, tuttavia, richiede qualcosa di più che modifiche operative alle catene di approvvigionamento odierne.
Date le sfide sostanziali che i manager della catena di fornitura devono affrontare, non c'è da meravigliarsi che la risposta più comune all'interruzione della catena di approvvigionamento sia l'adozione di nuove tecnologie. In effetti, il 95% degli intervistati concorda sul fatto che migliori decisioni tecnologiche oggi aiuteranno le loro strategie di supply chain a lungo termine.
Man mano che la tecnologia si evolve e diventa sempre più incorporata nei processi della catena di approvvigionamento, ci sono diverse maturità tecnologiche che aiuteranno un migliore SRM.
L'intelligenza artificiale (AI) e l'apprendimento automatico aiuteranno a facilitare la selezione dei fornitori e la gestione del rischio. I set di dati generati dalle azioni SRM, come le valutazioni dei fornitori, gli audit e il punteggio di credito, forniscono una base importante per ulteriori decisioni riguardanti un fornitore. Con queste tecnologie in crescita, la raccolta dei dati potrebbe essere attiva piuttosto che passiva. Pertanto, la selezione dei fornitori sarà più predittiva e comprensibile, ponendo le basi per il successo delle relazioni con i fornitori.
Inoltre, oltre il 90% dei nostri intervistati concorda sul fatto che è importante mantenere la visibilità fino al componente originale o al fornitore. La tecnologia come il cloud computing consentirà anche un trasferimento dei dati agile e in tempo reale, favorendo così una comunicazione più efficace e aperta.
Con lo sviluppo delle forze di mercato e l’evoluzione della tecnologia, anche il panorama del procurement e dell’approvvigionamento sta cambiando. E poiché sempre più aziende esternalizzano funzioni vitali, come l’innovazione, la sicurezza dell’approvvigionamento e la responsabilità sociale delle imprese, mantenere un rapporto positivo e duraturo con i fornitori sarà sempre più vitale. L'SRM può collegare il groviglio spezzato dei fornitori globali con gli interessi strategici di un'organizzazione per identificare e promuovere il potenziale di business precedentemente non sfruttato. In questo modo, SRM crea una situazione vantaggiosa per tutti.