Comunicación abierta y honesta. Transparencia. Apoyo mutuo. Estas son las cualidades de una relación sana ... y los signos de una sólida estrategia de gestión de relaciones con proveedores.
En muchos sentidos, los pasos para garantizar una relación positiva con el proveedor son similares a los pasos necesarios para garantizar un matrimonio sólido. Ambas partes deben hacer un esfuerzo concentrado para mantener la confianza, la transparencia y la comunicación. No sucede simplemente por accidente; requiere una acción deliberada y reflexiva.
Se necesita la colaboración de la empresa para fomentar el éxito y el crecimiento corporativos ... especialmente en las fluctuaciones e incertidumbres sin precedentes de la cadena de suministro global actual. En una encuesta reciente patrocinada por Jabil a más de 300 tomadores de decisiones de la cadena de suministro, los encuestados identificaron una variedad de fuerzas del mercado que afectan la cadena de suministro global, algunas de las más destacadas son el aumento de la demanda, los costos laborales más altos y las limitaciones de la oferta. Una de estas limitaciones podría ser la escasez de componentes electrónicos, que, como comentaré con más detalle más adelante, tiene múltiples impactos negativos en las empresas.
En respuesta a estos desafíos e incertidumbres, los OEM están evaluando a sus proveedores y sus relaciones actuales. Los participantes de nuestra encuesta indicaron que el panorama cambiante de la cadena de suministro está haciendo que tomen medidas como revisar sus listas de proveedores aprobados y evaluar estrategias de abastecimiento de múltiples proveedores. Los proveedores también están pasando del abastecimiento y las adquisiciones tradicionales para depender más de iniciativas como la gestión de relaciones con proveedores (SRM).
¿Qué es la gestión de relaciones con proveedores?
En pocas palabras, la gestión de relaciones con proveedores es un enfoque sistemático para desarrollar y gestionar asociaciones.
El objetivo de SRM es fomentar el crecimiento mutuo y la creación de valor con proveedores específicos basados en una base de confianza, comunicación abierta y una mentalidad de ganar-ganar. Esto difiere de las no asociaciones, que se rigen predominantemente por la administración de contratos, la gestión de contratos y la calificación de proveedores. "Gestión de compras y cadena de suministro" de Robert Monczka describe brevemente los propósitos y beneficios de SRM:
- Conviértase en un "cliente preferido".. Reciba un trato preferencial en disponibilidad, costos, acceso a la tecnología, innovación y reducción de riesgos.
- Concéntrese en el valor.Incrementar la competitividad del mercado mediante la consideración de todos los elementos relevantes que determinan el valor de las partes interesadas.
- Aproveche las capacidades de los proveedores. Alcanzar una posición ventajosa mediante la participación temprana en los procesos de innovación y desarrollo de productos y procesos.
- Comparta crecimiento, beneficios, riesgos e inversiones.Desarrollar objetivos, esfuerzos y compromisos de recursos conjuntos que den como resultado una cultura saludable para el crecimiento continuo.
Dado el número extremo de fluctuaciones e incertidumbres que rodean actualmente a la cadena de suministro, una estrategia de SRM es una de las inversiones más valiosas que puede realizar una organización. Por ejemplo, alrededor del 95% de los participantes de nuestra encuesta indicaron que su empresa ha experimentado el impacto de la escasez de componentes en curso.
En un intento por estabilizar el suministro, los OEM están reconsiderando sus métodos de asignación. Según nuestra encuesta, el 44% de los participantes invierten en planes de contingencia de proveedores y el 39% buscan capas adicionales de redundancia y diversidad al elegir proveedores. Con este mayor enfoque en la asignación, un programa de SRM es vital para competir en las difíciles condiciones del mercado. En general, las relaciones con los proveedores han evolucionado significativamente en los últimos años a medida que los OEM han comenzado a subcontratar cada vez más competencias no básicas, lo que los hace más dependientes de los socios para la innovación, la seguridad del suministro, la responsabilidad social corporativa y el ahorro de costos. Esta dinámica está cambiando las relaciones con los proveedores, haciéndolas más vitales para el éxito final.
Entonces, ¿cómo puede aprovechar al máximo las relaciones con sus proveedores?
Seis estrategias para relaciones sólidas con los proveedores
El objetivo principal de SRM es desarrollar una relación bidireccional de beneficio mutuo. Una relación sólida con el proveedor puede llevarlo exponencialmente más lejos de lo que podría hacerlo usted mismo, pero hacerlo al máximo de su capacidad durante mucho tiempo requiere un mantenimiento y cuidado regulares. Aquí hay algunos consejos para cultivar su SRM:
- Lanzamiento durante un mercado de compradores
Quizás hayas escuchado el viejo proverbio chino: "El mejor momento para plantar un árbol fue hace 20 años ... el segundo mejor momento es ahora".
Idealmente, el mejor momento para iniciar una estrategia de SRM próspera es antes de que surjan problemas y desafíos. Eso permitirá a las empresas crear planes para que puedan ser estratégicos en lugar de reactivos. Sin embargo, para plantar semillas que se conviertan en crecimiento y éxito empresarial, el segundo mejor momento para actuar es ahora mismo. Por ejemplo, consideremos la escasez de componentes.
Como mencioné, el 95% de los participantes de nuestra encuesta indicaron que han sentido la pizca de escasez de componentes. Esto ha provocado efectos adversos significativos en las empresas, como márgenes de beneficio más estrechos, precios fluctuantes, retrasos en la entrega de la producción o el tiempo de comercialización y más.
Cuando la oferta es insuficiente para satisfacer la demanda, los proveedores asignan un porcentaje de su producción a cada cliente. Esto significa que cada cliente puede obtener un porcentaje de la demanda que tiene de un producto específico. En última instancia, durante esta escasez de componentes, los proveedores determinan a quién apoyar; su capacidad para seguir funcionando depende únicamente de la calidad de la relación que tiene con sus proveedores. No puedo dejar de enfatizar la importancia de las relaciones positivas con los proveedores.
- Concéntrese en un grupo específico de socios proveedores
Ninguna empresa, por grande o exitosa que sea, tiene la capacidad de construir una relación estratégica sólida con todos sus proveedores. Cuantos más socios proveedores utilice, más difícil será mantener el nivel de comunicación y colaboración y generar la confianza necesaria para un SRM exitoso.
La idea detrás de SRM es identificar a los proveedores clave y enfocarse más en el desarrollo de esas relaciones. Por lo general, las empresas dan prioridad a los proveedores que proporcionan grandes volúmenes de un producto o servicio u ofrecen cantidades menores de productos cruciales.
Empiece por segmentar a sus socios proveedores. El modelo de Kraljic puede ser útil para determinar qué proveedores deben recibir niveles más altos de atención. Aunque se remonta a 1983, este modelo sigue siendo muy relevante y eficaz para los gerentes de la cadena de suministro moderna como un método para mapear a los proveedores frente al riesgo y la rentabilidad. Además, cree un conjunto de criterios. Utilícelos para clasificar a sus proveedores clave y estratégicos de "nivel 1" y concéntrese en construir esas relaciones.
- Desarrolle una visión clara
Toda estrategia debe comenzar con una comprensión clara del objetivo final, así como objetivos medibles. Incluir a los socios en el proceso de planificación de la cadena de suministro garantizará que ambos estén buscando los mismos resultados. En otras palabras, para lograr el éxito de SRM, colabore con su socio para desarrollar una visión compartida, clara e inspiradora e imagine las posibles consecuencias si no se cumplen las metas.
- Conviértalo en un marco para las adquisiciones y el abastecimiento
Un poco más de las tres cuartas partes de los participantes de la encuesta dijeron que, aunque todo "bajo el capó" es completamente diferente, el marco de su cadena de suministro no ha cambiado significativamente.
Para que ambas partes obtengan los mayores beneficios posibles de su asociación, no se puede pensar en ella como una simple herramienta; debe ser el marco en el que se base toda estrategia de abastecimiento, desde las negociaciones hasta la planificación a largo plazo.
Con demasiada frecuencia, los gerentes de la cadena de suministro confunden SRM con una forma elevada de negociación o una forma más ética de engañar a los proveedores para que reduzcan los costos. Este enfoque fragmentado de la SRM lo convierte en una actividad oportunista, por lo que es imposible fomentar una asociación duradera.
- Actuar estratégicamente frente a reactivamente
Surgirán desafíos y problemas. Pero con SRM, puede crear planes de contingencia preestablecidos a los que recurrir cuando las situaciones inevitablemente salgan mal. Esto permite que las empresas actúen de manera estratégica y racional en lugar de verse obligadas a inventar una solución en el momento.
- Asegúrese de que todos se beneficien por igual
Lo he dicho antes, y lo diré de nuevo: SRM se esfuerza por beneficiar a ambas partes. Esto no se puede exagerar; es la columna vertebral de toda estrategia de relación entre proveedores y socios. Las empresas están iniciando una relación a largo plazo con metas definidas y mensurables y una visión mutuamente comprendida y perseguida.
Tres desafíos en la gestión de las relaciones con los proveedores
Aunque está lleno de beneficios, como cualquier esfuerzo, la gestión de relaciones con los proveedores tiene sus desafíos. Un estudio de PwC identifica tres de los desafíos más destacados cuando se trata de SRM. Exploremos estos:
- Exagerado énfasis en la reducción de costos
Recuerde siempre: el objetivo de un SRM es crear una situación que beneficie a ambas partes. SRM es un maratón, no un sprint. Mantenga sus ojos en los objetivos a largo plazo en lugar de las ganancias a corto plazo.
- Falta de competencias específicas de SRM
Históricamente, la base de las adquisiciones han sido las competencias funcionales: negociación, análisis de mercado y gestión de riesgos y costos, por nombrar algunas. Sin embargo, fomentar un SRM floreciente requiere más habilidades tácticas, como la influencia, el liderazgo y la gestión del cambio. Asegurarse de que los compradores estén capacitados en estas habilidades puede mitigar la gravedad de este obstáculo.
- Alineación insuficiente entre el negocio, las adquisiciones y el proveedor
Nuevamente, es crucial recordar que SRM busca beneficiar a todas las partes involucradas. La falta de alineación puede ser perjudicial si la organización compradora desea desarrollar una asociación y el proveedor está trabajando para aprovechar al cliente. Además, algunas empresas simplemente abordan la cadena de suministro con diferentes mentalidades y metodologías.
Este desafío se puede aliviar si todos los departamentos involucrados se sientan juntos para discutir y establecer una visión clara con metas medibles, como mencioné anteriormente.
El futuro de la tecnología SRM
Las cadenas de suministro, por necesidad, han experimentado cambios constantes desde antes de la revolución industrial, y el ritmo de la innovación solo se ha acelerado en las últimas décadas. Sin embargo, la era digital necesita algo más que ajustes operativos en las cadenas de suministro actuales.
Dados los desafíos sustanciales que enfrentan los gerentes de la cadena de suministro, no es de extrañar que la respuesta más común a la interrupción de la cadena de suministro sea la adopción de nueva tecnología. De hecho, el 95% de los encuestados está de acuerdo en que las mejores decisiones tecnológicas de hoy ayudarán a sus estrategias de cadena de suministro a largo plazo.
A medida que la tecnología evoluciona y se incorpora más a los procesos de la cadena de suministro, hay varios avances tecnológicos que ayudarán a mejorar la SRM.
La inteligencia artificial (IA) y el aprendizaje automático ayudarán a facilitar la selección de proveedores y la gestión de riesgos. Los conjuntos de datos generados a partir de acciones de SRM, como evaluaciones de proveedores, auditorías y calificación crediticia, brindan una base importante para futuras decisiones con respecto a un proveedor. Con estas tecnologías florecientes, la recopilación de datos podría ser activa en lugar de pasiva. Por lo tanto, la selección de proveedores será más predictiva e inteligible, sentando las bases para el éxito de la relación con los proveedores.
Además, más del 90% de los encuestados están de acuerdo en que es importante mantener la visibilidad hasta el componente o proveedor original. La tecnología como la computación en la nube también permitirá una transferencia de datos ágil y en tiempo real, contribuyendo así a una comunicación más eficaz y abierta.
A medida que las fuerzas del mercado se desarrollan y la tecnología evoluciona, el panorama de las adquisiciones y el abastecimiento también está cambiando. Y a medida que más empresas subcontraten funciones vitales, como la innovación, la seguridad del suministro y la responsabilidad social corporativa, será más vital mantener una relación positiva y duradera con los proveedores. SRM puede conectar la maraña de proveedores globales con los intereses estratégicos de una organización para identificar e impulsar un potencial comercial previamente no explotado. En el proceso, SRM crea una situación en la que todos ganan.