Open en eerlijke communicatie. Transparantie. Wederzijdse ondersteuning. Dit zijn de kwaliteiten van een gezonde relatie… en de tekenen van een solide strategie voor het beheer van leveranciersrelaties.
In veel opzichten zijn de stappen om te zorgen voor een positieve leveranciersrelatie vergelijkbaar met de stappen die nodig zijn om een sterk huwelijk te garanderen. Beide partijen moeten een geconcentreerde inspanning leveren om vertrouwen, transparantie en communicatie te behouden. Het gebeurt niet zomaar per ongeluk; het vereist weloverwogen en doordachte actie.
Er is samenwerking tussen bedrijven nodig om het succes en de groei van het bedrijf te bevorderen… vooral in de ongekende fluctuaties en onzekerheden van de huidige wereldwijde toeleveringsketen. In een recent, door Jabil gesponsord onderzoek onder meer dan 300 besluitvormers in de toeleveringsketen, identificeerden de respondenten een verscheidenheid aan marktkrachten die de wereldwijde toeleveringsketen beïnvloeden, waarvan de meest prominente de toegenomen vraag, hogere arbeidskosten en aanbodbeperkingen zijn. Een van deze beperkingen zou een tekort aan elektronische componenten kunnen zijn, dat, zoals ik later in meer detail zal bespreken, meerdere negatieve gevolgen heeft voor bedrijven.
Als antwoord op deze uitdagingen en onzekerheden beoordelen OEM's hun leveranciers en huidige relaties. Deelnemers aan onze enquête gaven aan dat het veranderende landschap van de toeleveringsketen hen ertoe aanzet maatregelen te nemen, zoals het herzien van hun goedgekeurde leverancierslijsten en het evalueren van sourcingstrategieën voor meerdere leveranciers. Leveranciers schakelen ook over van traditionele inkoop en inkoop naar meer vertrouwen op initiatieven zoals leveranciersrelatiebeheer (SRM).
Wat is relatiebeheer met leveranciers?
Simpel gezegd, leveranciersrelatiebeheer is een systematische benadering voor het ontwikkelen en beheren van partnerschappen.
Het doel van SRM is het stimuleren van wederzijdse groei en waardecreatie met gerichte leveranciers op basis van vertrouwen, open communicatie en een win-win-mentaliteit. Dit verschilt van niet-partnerschappen, die voornamelijk worden beheerst door contractadministratie, contractbeheer en leveranciersbeoordeling. "Inkoop en Supply Chain Management" door Robert Monczka geeft een beknopt overzicht van de doelen en voordelen van SRM:
- Word een "klant bij uitstek".. Ontvang een voorkeursbehandeling voor beschikbaarheid, kosten en toegang tot technologie, innovatie en risicovermindering.
- Focus op waarde.Het concurrentievermogen van de markt vergroten door rekening te houden met alle relevante elementen die de waarde van belanghebbenden bepalen.
- Maak gebruik van de mogelijkheden van leveranciers. Een gunstige positie verwerven door vroegtijdige betrokkenheid bij de innovatie- en product- en procesontwikkelingsprocessen.
- Deel groei, winsten, risico's en investeringen.Ontwikkel gezamenlijke doelstellingen, inspanningen en middelenverplichtingen die resulteren in een gezonde cultuur voor continue groei.
Gezien het extreme aantal schommelingen en onzekerheden dat de supply chain momenteel omringt, is een SRM-strategie een van de meest waardevolle investeringen die een organisatie kan doen. Zo gaf ongeveer 95% van onze deelnemers aan het onderzoek aan dat hun bedrijf de impact heeft ondervonden van de aanhoudende tekorten aan componenten.
In een poging het aanbod te stabiliseren, heroverwegen OEM's hun allocatiemethoden. Volgens ons onderzoek investeert 44% van de deelnemers in noodplannen voor leveranciers en zoekt 39% naar extra lagen van redundantie en diversiteit bij het kiezen van leveranciers. Met deze verhoogde focus op allocatie is een SRM-programma van vitaal belang om in moeilijke marktomstandigheden te kunnen concurreren. Over het algemeen zijn de relaties met leveranciers de afgelopen jaren aanzienlijk geëvolueerd, aangezien OEM's steeds meer zijn begonnen met het uitbesteden van niet-kerncompetenties, waardoor ze meer afhankelijk zijn van partners voor innovatie, leveringszekerheid, maatschappelijk verantwoord ondernemen en kostenbesparingen. Deze dynamiek verandert de relaties met leveranciers, waardoor ze belangrijker worden voor het uiteindelijke succes.
Dus, hoe kunt u het beste uit uw leveranciersrelaties halen?
Zes strategieën voor sterke leveranciersrelaties
Het primaire doel van SRM is het ontwikkelen van een wederzijds voordelige relatie in twee richtingen. Een solide leveranciersrelatie kan u exponentieel verder brengen dan u alleen zou kunnen, maar om dit gedurende lange tijd op piekcapaciteit te doen, is regelmatig onderhoud en verzorging nodig. Hier zijn enkele tips voor het cultiveren van uw SRM:
- Lancering tijdens een kopersmarkt
Misschien heb je het oude Chinese gezegde gehoord: "De beste tijd om een boom te planten was 20 jaar geleden ... de op een na beste tijd is nu."
Idealiter is de beste tijd om een bloeiende SRM-strategie te starten, voordat problemen en uitdagingen zich voordoen. Dat stelt bedrijven in staat plannen te maken, zodat ze strategisch kunnen zijn in plaats van reactief. Maar om zaden te planten die tot groei en succes van het bedrijf zullen uitgroeien, is nu de op een na beste tijd om in actie te komen. Laten we als voorbeeld eens kijken naar het tekort aan componenten.
Zoals ik al zei, gaf 95% van onze deelnemers aan de enquête aan dat ze de tekorten aan componenten hebben gevoeld. Dit heeft aanzienlijke nadelige gevolgen gehad voor bedrijven, zoals smallere winstmarges, fluctuerende prijzen, vertragingen in de levering van de productie of time-to-market en meer.
Als er onvoldoende aanbod is om aan de vraag te voldoen, wijzen leveranciers een percentage van hun output toe aan elke klant. Dit betekent dat elke klant een percentage kan krijgen van de vraag die hij naar een specifiek product heeft. Uiteindelijk bepalen leveranciers tijdens deze tekorten aan componenten wie ze ondersteunen; uw vermogen om te blijven functioneren hangt uitsluitend af van de kwaliteit van de relatie die u met uw leveranciers heeft. Ik kan het belang van positieve relaties met leveranciers niet genoeg benadrukken.
- Concentreer u op een gerichte groep leverancierspartners
Geen enkel bedrijf, hoe groot of succesvol ook, heeft de capaciteit om een sterke strategische relatie op te bouwen met al zijn leveranciers. Hoe meer leveranciers u gebruikt, hoe moeilijker het zal zijn om het niveau van communicatie en samenwerking op peil te houden en het vertrouwen op te bouwen dat nodig is voor succesvolle SRM.
Het idee achter SRM is om de belangrijkste leveranciers aan te wijzen en meer aandacht te besteden aan het ontwikkelen van die relaties. Bedrijven geven doorgaans prioriteit aan leveranciers die ofwel grote hoeveelheden van een product of dienst leveren, ofwel kleinere hoeveelheden van cruciale.
Begin met het segmenteren van uw leverancierspartners. Het Kraljic-model kan nuttig zijn om te bepalen welke leveranciers meer aandacht zouden moeten krijgen. Hoewel dit model dateert uit 1983, is het nog steeds zeer relevant en effectief voor moderne supply chain managers als een methode om leveranciers af te zetten tegen risico's en winstgevendheid. Maak daarnaast een set criteria. Gebruik deze om uw belangrijkste, strategische "tier 1" -leveranciers te categoriseren en concentreer u op het opbouwen van die relaties.
- Ontwikkel een duidelijke visie
Elke strategie moet beginnen met een duidelijk begrip van het einddoel en meetbare doelen. Door partners in het supply chain-planningsproces te betrekken, zorgt u ervoor dat u allebei naar dezelfde resultaten streeft. Met andere woorden, om SRM-succes te behalen, werkt u samen met uw partner om een gedeelde, duidelijke en inspirerende visie te ontwikkelen en stelt u zich de mogelijke gevolgen voor als de doelen niet worden bereikt.
- Maak er een raamwerk voor inkoop en sourcing van
Iets meer dan driekwart van de deelnemers aan het onderzoek zei dat hoewel alles “onder de motorkap” totaal anders is, hun supply chain-raamwerk niet significant is veranderd.
Om ervoor te zorgen dat beide partijen de grootst mogelijke voordelen uit hun partnerschap halen, kunt u het niet als een hulpmiddel beschouwen; het zou het raamwerk moeten zijn waarop elke inkoopstrategie steunt, van onderhandelingen tot langetermijnplanning.
Te vaak verwarren supply chain managers SRM met een verheven vorm van onderhandelen of een meer ethische manier om leveranciers te bespotten om de kosten te verlagen. Deze gefragmenteerde benadering van SRM maakt het tot een opportunistische activiteit, waardoor het onmogelijk wordt om een langdurig partnerschap te bevorderen.
- Handel strategisch versus reactief
Uitdagingen en problemen zullen zich voordoen. Maar met SRM kunt u vooraf opgestelde noodplannen maken om op terug te vallen wanneer situaties onvermijdelijk misgaan. Hierdoor kunnen bedrijven strategisch en rationeel handelen in plaats van ter plekke een oplossing te moeten bedenken.
- Zorg ervoor dat iedereen er evenveel profijt van heeft
Ik heb het al eerder gezegd, en ik zeg het nog een keer: SRM streeft ernaar om beide partijen te helpen. Dit kan niet genoeg worden benadrukt; het is de ruggengraat van elke relatiestrategie van leverancierspartners. Bedrijven gaan een langdurige relatie aan met duidelijk meetbare doelen en een wederzijds begrepen en nagestreefde visie.
Drie uitdagingen bij het beheer van leveranciersrelaties
Hoewel het rijpen van voordelen, zoals elke onderneming, het beheer van leveranciersrelaties kent, zijn er uitdagingen. Een onderzoek van PwC identificeert drie van de meest prominente uitdagingen als het gaat om SRM. Laten we deze onderzoeken:
- Te veel nadruk op kostenreductie
Onthoud altijd: het doel van een SRM is om een situatie te creëren waar beide partijen baat bij hebben. SRM is een marathon, geen sprint. Houd uw ogen gericht op de langetermijndoelen in plaats van op kortetermijnwinst.
- Gebrek aan specifieke SRM-competenties
Historisch gezien waren de basis van inkoop functionele competenties: onderhandelen, marktanalyses en risico- en kostenbeheer, om er maar een paar te noemen. Het bevorderen van een bloeiende SRM vereist echter meer tactische vaardigheden, zoals beïnvloeding, leiderschap en verandermanagement. Door ervoor te zorgen dat kopers in deze vaardigheden worden getraind, kan de ernst van dit obstakel worden verminderd.
- Onvoldoende afstemming tussen het bedrijf, de inkoop en de leverancier
Nogmaals, het is cruciaal om te onthouden dat SRM alle betrokken partijen ten goede wil komen. Het gebrek aan afstemming kan nadelig zijn als de inkopende organisatie een partnerschap wil ontwikkelen en de leverancier probeert te profiteren van de klant. Bovendien benaderen sommige bedrijven de toeleveringsketen eenvoudigweg met verschillende denkwijzen en methodologieën.
Deze uitdaging kan worden verlicht door alle betrokken afdelingen bij elkaar te laten zitten om een duidelijke visie met meetbare doelen te bespreken en vast te stellen, zoals ik eerder al zei.
De toekomst van SRM-technologie
Toeleveringsketens zijn noodzakelijkerwijs constant veranderd sinds vóór de industriële revolutie, en het innovatietempo is de laatste decennia alleen maar versneld. Het digitale tijdperk vereist echter meer dan operationele aanpassingen aan de toeleveringsketens van vandaag.
Gezien de aanzienlijke uitdagingen waarmee supply chain managers worden geconfronteerd, is het geen wonder dat de meest voorkomende reactie op een verstoring van de supply chain het toepassen van nieuwe technologie is. In feite is 95% van de respondenten het erover eens dat betere technologiebeslissingen vandaag de dag hun supply chain-strategieën op de lange termijn zullen helpen.
Naarmate technologie evolueert en meer wordt geïntegreerd in supply chain-processen, zijn er verschillende technologische volwassenheden die een betere SRM zullen ondersteunen.
Kunstmatige intelligentie (AI) en machine learning zullen leveranciersselectie en risicobeheer vergemakkelijken. Gegevenssets die worden gegenereerd op basis van SRM-acties, zoals leveranciersbeoordelingen, audits en kredietscores, vormen een belangrijke basis voor verdere beslissingen met betrekking tot een leverancier. Met deze snelgroeiende technologieën zou het verzamelen van gegevens eerder actief dan passief kunnen zijn. Daarom zal de leveranciersselectie voorspellend en begrijpelijker zijn en de basis leggen voor een succesvolle leveranciersrelatie.
Bovendien is meer dan 90% van onze respondenten het erover eens dat het belangrijk is om zichtbaarheid te behouden tot aan het originele onderdeel of de oorspronkelijke leverancier. Technologie zoals cloud computing zal ook een flexibele en realtime overdracht van gegevens mogelijk maken, waardoor een effectievere en open communicatie mogelijk wordt.
Naarmate de marktkrachten zich ontwikkelen en de technologie evolueert, verandert ook het landschap van inkoop en sourcing. En naarmate meer bedrijven vitale functies, zoals innovatie, voorzieningszekerheid en maatschappelijk verantwoord ondernemen, uitbesteden, zal het onderhouden van een positieve en langdurige leveranciersrelatie steeds belangrijker worden. SRM kan de gebroken kluwen van mondiale leveranciers verbinden met de strategische belangen van een organisatie om voorheen onbenut zakelijk potentieel te identificeren en te stimuleren. Daarbij creëert SRM een win-winsituatie voor iedereen.